计世资讯(CCW Research)企业系统研究部主任 王书贵
大型企业用户市场与跨国公司，一直是企业系统产品市场中两个最重要的关键词，2005年开始迅速发展的中小企业市场，会对企业系统产品市场竞争格局产生哪些影响呢?
帕累托原则与大企业IT市场
从1906年意大利经济学家帕累托提出“二八原则”至今，“二八原则”已经成为很多公司分析市场的不二原则。例如“80%的收入来自20%的客户”，“20%的客户创造了80%的利润”等等在市场人员中都是耳熟能详的话语。
包括服务器、存储设备、网络设备等在内的中国企业系统产品市场发展至今，也在一直在遵循着帕累托原则。计世资讯(CCW Research)研究数据显示，目前87.3%的中国企业系统产品市场，来自不到总企业数量8.5%的年收入超过1000万元的企业。侧重大客户是目前很多企业系统产品供应商的市场策略。
图表1:中国企业系统产品市场结构
国家统计局统计数据表明，在中国企业市场中，年营业额在1亿元以上的企业法人数量为3.2万户，占总企业数量的1%，年营业额在1000万～1亿元的企业法人数量为22.6万户，占总企业数量的7.5%。占总企业数量91.5%，276.8万的中小企业用户，在企业系统产品市场中，目前的市场份额不到13.7%。
中小企业市场:技术壁垒的消失与新的竞争规则
技术壁垒，一直是企业系统产品的重要竞争规则。但是由于IT技术日益成熟和标准化，在中小企业市场中，技术领先并不能带来竞争优势。其中一个主要原因是中国中小企业的IT应用还处在初级阶段，对IT产品的应用比较简单，并非一定需要高端的技术来满足。
下图是跨国公司与中国本土公司技术水平比较示意图。对于企业系统产品，很多产品的技术起源和技术研发中心都属于跨国公司，并且跨国公司在服务欧美等地大企业经验基础上，产品不断得到发展。目前，跨国公司在中国提供的很多企业系统产品技术水平，已经高于中国大部分大型企业的技术需求。相对来说，很多中国本土企业系统产品供应商，目前的技术水平还只能仅仅满足大型企业用户的一部分需要。技术方面的差异，是争夺大型企业用户市场时，中国本土企业很难在短期内逾越的壁垒。
图表3:中国企业用户企业系统产品技术需求情况
但对于中小企业客户来说，中国企业面临的技术壁垒已经消失。中小企业在技术需求上，平均要远低于对大中型企业客户，而中国目前本土的服务器、存储、网络产品供应商技术水平，在面对中小企业客户的时候，已经足够满足中小企业的技术需求。
