CIO:如何把握答辩中的企业需求评估

　　要实现评估的客观与公正，要选择最佳的合作者，就需要依据评估思维建立答辩阶段的评估体系，它包含评估方法与工具、评估组织、评估时间安排这三个方面。“评估工具”作为建议书和答辩的评估依据，它需要建立一套有效的方法，通过这个方法能够对建议书中的不同章节的内容作出准确的估价。评估一旦开展，那么评估工作的管理由谁来主持、由谁来参加、企业经理人在评估工作中扮演何种角色，这是“评估组织”所需要确定的内容。同样评估过程不可能没有时间安排，何时向投标商提供需求报告?何时要求投标商提交根据新的企业需求所修改的项目建议书?何时开始对新建议书展开评估?何时开展答辩?谁作为第一个答辩单位?谁作为最后一个答辩单位?答辩时间的长短如何确定?对这些问题的回答构成了评估过程的“评估时间安排”。

　　管理需求评估工具(评估依据)

　　对建议书的评估究竟以何种内容为依据?是以企业提供的详细需求为依据，还是以投标商提供的建议书为依据，这似乎是一项无需回答的问题，所有的人都会回答按照企业需求为准绳。可在操作中，由于企业的评估小组没有方法，专家小组也没有方法，此时的评估的依据只能够是投标商的建议书了。

　　这就产生了一个问题，如果评估建议书没有标准和方法，那么建议书的写作，自然也就没有了标准和方法了，所有的投标商都只能够根据自己的原有建议书写作模板来写，有的公司建议书的写作经验丰富，有的公司写作一般。此时你按照建议书来评，实际上就是无标准的评估，没有任何一家标书的写作章节一致，自然无法形成标准。只能够凭印象和并不完善的标准作出评估，这就让标书写作优秀的单位获得了优势，也造成评估的不公正(标书写得好，并不等于项目能够做得好)。

　　要获得公正的评估，必须以企业所提供的详细需求为准绳，以建议书写作章节为依据，建立建议书的评估体系。并且这一体系应能够涵盖建议书的各个方面，同时也要涵盖对答辩的评估，答辩评估的侧重点与建议书评估有非常大的不同，这是与其需要了解和评判的内容有很大关系，答辩有三个目的，第一展示投标商的团队与能力，第二补充标书中不够完善的内容，第三表现核心人员的才干与交流能力。为此，它并不与建议书评估的内容相重叠，而是另外一种更广泛意义上的能力评估。

　　建议书的评估过程应与建议书的章节一样划分成10个方面，而这10个方面中最为重要的是涉及“管理需求理解、企业需求与软件差异分析(包含软件所能够实现的管理体系)、客户化复杂度分析、咨询与实施满足度”这四个方面。通过对这四个方面的评估方法的介绍，不难看到对其他方面的评估方法。

　　管理需求理解评估工具

　　管理需求评估是评估工作的起点，通过评估可以全面了解投标商对企业现状的了解和对项目目标的认识程度、投标商对于企业管理需求的理解程度和希望解决的管理难题，以及企业的管理方式、制度、规则、流程、算法等等。如果投标商没有充分理解企业所希望信息化项目达到的目标，那么他们就不可能为企业建立有效的系统，这就是这一评估所要达到的目的。

　　要实现评估目标，没有方法不行。用怎样的方式构建方法体系呢?要回答这个问题，需要我们重新审视投标书中所提供的“建议书的写作方法”(第四章中的内容)和“企业管理调查报告”(第三章中的内容)。

　　建议书的写作方法中，明确要求“企业需求理解”应当涉及系统建设目标、管理需求、管理难题、管理流程规则算法、管理功能5个方面(见下表)。这些内容在招标书和详细管理需求报告中都已经明确提供，所以任何一家投标商都可以参照上述内容写作建议书。

　　1. 企业需求理解

　　1.1. 系统建设目标

　　1.2. 管理需求

　　1.3. 管理难题

　　1.4. 管理流程、规则、算法

　　1.5. 管理功能

　　我们不要忘记，所提供的“企业需求理解”的写作格式是一个框架性的，它并未充分展开，这为投标商的需求理解的发挥和建立创造性设想提供了一个契机。为此，对于这些内容应当是多角度的理解，就“管理需求”而言，通常它应当包含企业的组织体系，企业的人员状况，企业的渠道，企业的基础模型。但这些还不够，还需要进一步明确这一系统是否会涉及到外部联盟企业，是否会涉及到其他参股、合资机构公司，如果这些内容不清楚，那么只能够表明投标商对需求理解的不深刻。此外，就企业项目所涉及的管理流程与制度的需求而言，它还应当涉及多种不同角度更加细化的需求理解，而这种内容的写作必须参照企业详细需求报告中所提供的内容完成。

　　请注意，本书并未提供与项目有关的“详细需求报告”，如果CIO需要这份报告，可以通过“企业管理调查报告”中的内容去选择与项目相关的管理需求并形成“详细需求报告”。实事上，“详细需求报告”必然是“企业管理调查报告”的子集，企业调查报告是对企业管理的比较全面的调查内容汇集，而详细需求报告是与企业信息化项目相关的调查内容的提取，它不是全部。为此，在此可以将这两份报告等同起来考虑。那么，究竟详细需求报告中都为投标商提供了哪些内容呢?

　　1. 企业基础管理模型

　　1.1. 企业内部组织

　　1.1.1. 企业组织结构

　　1.1.2. 组织机构职责

　　1.1.3. 组织对业务流动的制约

　　1.1.4. 企业分销机构

　　1.1.5. 企业仓储机构

　　1.1.6. 企业制造机构

　　1.1.7. 企业机构代码体系问题及现状

　　1.2. 企业外部联盟

　　1.2.1. 需求与难题

　　1.2.2. 企业外部机构分类与编码体系

　　1.2.3. 内外机构之间业务流图

　　1.2.4. 内外机构间业务不畅的核心点

　　1.3. 价格体系与规则

　　1.3.1. 价格体系需求与难题

　　1.3.2. 价格控制过程的疏漏

　　1.3.3. 显性价格的管理难题

　　1.3.4. 隐性价格的管理难题

　　2. 业务流程需求与难题

　　2.1. 采购流程需求与难题

　　2.1.1. 需求与难题

　　2.1.2. 流程与流程描述

　　2.1.3. 相关核心规则

　　2.2. 销售流程需求与难题

　　2.2.1. 需求与难题

　　2.2.2. 流程与流程描述

　　2.2.3. 相关核心规则

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　　3. 流程间业务处理需求与难题

　　3.1. 流程间需求与难题综述

　　3.2. 与销售流程间的关系

　　3.3. 与制造流程间的关系

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