比特网（ChinaByte)4月9日报道 （高少华）全球领先的网络安全产品供应商Secure Computing自2006年以来，开始携“主动防御”概念发力中国网络安全市场，并构建起完善的“厂商--总代--金牌代理”三级渠道体系。近日，Secure Computing大中华区总经理蔡勇、Secure Computing中国总代--上海上讯信息系统工程有限公司总经理邢飞 、金牌代理--上海缘通科技有限公司总经理沈高平一起在上海接受了比特网(ChinaByte)专访，三人从各自角度详细阐述了Secure Computing在中国市场的渠道策略以及发展重点。
Secure Computing携渠道淘金中国网络安全市场
安全巨头发力中国市场
比特网：蔡总您好，Secure Computing作为全球最大的独立网络安全厂商，首先请介绍下公司概况以及在中国市场的发展过程?
蔡勇：在过去的20年中，Secure Computing?(Nasdaq:SCUR)始终致力于为我们的客户和网络连接提供安全保障，我们解决了网络中最困难的安全问题，提供全球最安全的应用级防火墙、网络访问控制、动态身份认证口令牌和过滤产品。我们在全球106个国家有超过19000个客户和1800个合作伙伴，我们的客户中包括大多数的世界500强企业、财富500强企业和全球顶级的商业银行，我们在金融服务行业、卫生保健行业、电信行业、制造业、能源行业、教育行业和政府部门拥有大量的客户基础。公司的总部位于美国加州硅谷,我们在全球很多国家都有分支机构。
Secure Computing 2003年正式进入中国，并在上海、北京和广州都设立了销售机构，我们通过长期的合作体系发展我们的渠道伙伴，目前已经有越来越多的公司加入到Secure Computing的代理体系中。Secure Computing拥有四大产品线，其中防火墙产品针对的市场是在1万美金以上。在IDC的评测中，Secure Computing的防火墙在大中型市场排名第一位。
我是在2006年加入Secure Computing，这两年对渠道进行了筛选和调整，将上海上讯和上海缘通拉入到了我们的渠道体系中来。Secure Computing产品在美国以外全部是通过渠道来销售。接下来我们要把Secure Computing在美国的渠道思路和理念搬到中国，它的实质其实就是要有好的产品，让渠道能够有利可图。在中国我们就是希望发展一些重点渠道，大家一起合作共赢。
Secure Computing大中华区总经理蔡勇
比特网：Secure Computing将如何把在美国的成功渠道经验移植到中国市场?
蔡勇：目前Secure Computing在亚太市场分为四个大区，分别是日本、澳大利亚、东南亚和大中华区，目前大中华区是刚刚开始。Secure Computing有着20多年发展历史，公司文化像一个大家庭一样，我也想把这种文化、氛围移植到中国来。所以我一方面要把美国好的经验带到中国，另一方面把好的文化、氛围带到中国。对渠道来说其实非常简单，产品要好，能够挣到钱。另外也不是说把美国的产品拿到国内就能卖，还要我们团队做很多本地化工作，以契合中国市场，也要帮助渠道能够更好的赢得订单。从刚刚过去的20个月来看，效果还是不错。
比特网：上海上讯自去年开始成为Secure Computing的中国总代，能否介绍下双方的合作?
蔡勇：Secure Computing目前在中国的总代有两家，一家在北京，一家在上海。北京的一家总代主要做中高端邮件安全网关，上讯则是低端邮件安全网关S10的包销商和我们的防火墙、令牌、WEB安全网关等产品的总代。在我看来，上海上讯提供了一个很好的高端网络安全产品的分销和技术支持平台，而且他们在网络安全方面做了很多年，拥有各方面的资源。Secure Computing携手上海上讯，双方更看重的是长期的合作发展，像现在我们把一些全国的单子交给他们来做，有些单子的量可能并不是太大，而他们每次都能够派工程师过去，所以我觉着大家都是看的很长远。
比特网：Secure Computing目前倡导的是网络安全主动防御，对于网络安全你有哪些观点?
蔡勇：安全其实不是产品，它其实是一种服务，也可以看作是一个体系。网络安全对CIO来说是一个系统工程，不仅要靠一些解决方案，还要整合员工的行为，要有一套员工的行为准则，使安全解决方案与公司员工的行为准则、规章制度结合起来。
目前国内网络安全现状与国外一些大中型企业的安全现状有着近10年的差距。眼下就犹如房子建造好后，接下来需要进行装修。
现在我们以主动安全作为技术上的一个架构，并且贯穿我们所有的产品线。我们是想把我们的主动安全模块做成一个行业标准，任何一个公司都可以OEM我们。比如像网络安全厂商CHECKPOINT，在防火墙方面和我们有着竞争，但是它又OEM了我们的主动防御库。
比特网：2008年Secure Computing在中国市场的发展重点和目标是什么?
蔡勇：目前亚太区份额占11%，其中中国市场具有重要地位。中国市场只要能够达到类似Secure Computing在澳大利亚的市场占有率，就可以带来几倍甚至几十倍的增长。作为全球网络安全市场的一个高端品牌，Secure Computing接下来将在市场上加大投入力度，增加在中国市场的知名度，同时在技术上争取成立亚太技术支持中心。Secure Computing有着丰富的产品线，所以对我来说，就是要考虑“把鸡蛋放在哪个篮子里”，这也说明我们有着更多的机会。我们在全国的渠道重点就是发展更多金牌代理加入到渠道体系中来。
携手上讯构建渠道体系
比特网:作为Secure Computing中国总代，上讯信息如何看待主动防御市场?
邢飞：上讯信息在网络安全领域有着多年发展历史，之所以选择和Secure Computing合作，是因为我们看到防火墙产品出现了两个趋势：一是引入了主动防御概念，主动防御概念正在普及开来；二是防火墙逐渐走向应用层。这方面一个代表性例子是，思科宣布在2008年6月底前停止接受PIX防火墙系统的订单，全部转向ASA——下一代7层防火墙。正是由于看到防火墙产品出现的这两个趋势，上讯信息才开始寻找产品，最终和Secure Computing相互发现了对方优点并展开合作。
比特网：发展金牌代理商是你们渠道建设的重点，那么对于金牌代理商有什么规定和要求?
邢飞：Secure Computing产品属于高技术含量，对用户来说，传统的防火墙非常容易安装，而7层防火墙的实施相对需要一定技术实力。上讯作为总代，今年的首要工作就是配合厂商建立起全国的负责支持本地市场的金牌代理体系，在全国推行实施“区域或行业金牌代理商”制度。对区域金牌代理商来说，首先要有很强的技术实力，能够派工程师到我们这边来考“认证工程师”，我们希望每家金牌代理商至少要有两名通过美国SecureCompuing认证的全球通行的认证工程师，今后由认证工程师来为用户提供售前技术咨询和售后技术服务，另外区域金牌代理商要合理配置一些DEMO及测试机器进行演示以及配合本地区(行业)的代理商做销售测试、演示工作。
总结来说，我们今年的渠道政策，就是在全国发展本地具有强大技术实力的认证金牌代理商。这些金牌代理商，今后可以对厂商统签的一些全国性大客户提供各地的服务，还可以对一些全球用户提供本地的技术支持。
上海上讯信息系统工程有限公司总经理邢飞
举一个例子，我们现在重庆的一家汽车厂商，是SC的全球客户，我们现在按照美国标准收了比较高的费用去进行对客户的技术支持工作。但是我们的效率还是不能让客户满意，很简单，出任何问题需要现场服务，我们得从上海飞过去工程师。我希望这些全球客户，以后能由本地的金牌代理商进行服务。这样我们的代理商可以赚到钱，我们的客户也可以享受到比较专业的本地化的快捷技术支持服务。这也正是今年SC渠道政策的一个双赢结果，对我们上讯来说，给本地客户提供高质量的本地技术支持；对当地的金牌代理来说，SC的全球客户可以享受到和美国一样的服务。
比特网：您如何评价Secure Computing目前这种“厂商--总代--金牌代理”的三级渠道体系?
邢飞：这样的渠道体系和Secure Computing厂商的市场定位、产品特点相吻合。我们的目标就是上讯作为总分销提供资金平台、物流平台和技术培训中心，对金牌代理商进行技术培训，金牌代理商的工程师经过我们的培训，参加并且通过了美国的认证考试后，就可以为用户提供高质量的技术支持服务。今年我们在全国发展的金牌代理有很多，其中上海缘通是一个典型代表，首先他们定位于高端客户群，大多是外企用户，对Secure Computing产品的认同度较高;其次他们公司的技术实力雄厚，类似这种公司就是目前我们所需要的金牌代理商。
实际上像Secure Computing这种全球客户，对本地金牌代理商来说，确实是可以赚到钱。比如某世界著名啤酒领导厂商，在全球开任何的点，都指定用Secure Computing产品，再如瑞士信贷银行、德意志银行、芯片厂商AMD等，都是全球部署采购Secure Computing产品。在此之前，全球用户进到中国来，需要Secure Computing产品的技术服务时，很多都是呼叫到厂商在新加坡或者香港的技术支持中心，可能需要从新加坡调货过来。而现在有了三级渠道体系，大家各司其职，用户就可以享受到便利的本地服务。
比特网：在您看来，这种三级渠道体系和神州数码的“通路”渠道模式相比有哪些优势?
邢飞：神码是国内一家非常优秀的分销商，但是对于Secure Computing这样的高端网络安全厂商来说，不是需要分销商大量压货，全国通路分货，而是更加需要总代及金牌代理商的非常专业的售前咨询，售中实施，售后技术支持服务。Secure Computing作为一家美国上市公司，更重视的是精细化服务。打个比方，神码象国美这样的大超市，巨大但是不能为客户提供优质高效的精细化服务。而我们象是专卖店，SC的每台产品销售都象是做一个项目。
比特网：不久前上讯和Secure Computing联合举办了全国巡展，在巡展中收到了哪些反馈?用户有哪些共性的需求?
邢飞：去年下半年开始在全国举办了7站的巡展，各地反响都非常热烈。其中一个现象就是用户对业务上关注的比较多。因为现在大家都觉的买了很多安全产品，可能都不是帮助他解决问题，那么怎么样帮助它有所提升，应用层是关键，主动安全在这方面是个很好的选择。另外，很多用户使用了安全产品后，现在遇到了升级换代问题。比如说有的公司第一步可能为了某个需求安装了其他品牌产品，当他有更高需求时，经过沟通发现主动安全可以发挥更多功能，这时就可以通过Secure Computing的产品实现升级换代。
上海缘通：金牌代理商“样板”
比特网：缘通科技作为Secure Computing的金牌代理商，市场定位是什么?
沈高平：随着国外企业在华投资的不断增加，外资企业IT部门的重要性在不断提高。但是许多外资企业却因为缺乏专职IT技术人员、多种语言系统支持的语言障碍以及系统的复杂化等原因，在信息系统方面存在诸多问题，为此，缘通公司致力于为外资企业提供多国语言支持服务，并且通过IT部门外包服务的方式实现对外资企业的业务支持。
上海缘通科技有限公司总经理沈高平
缘通科技拥有一批熟悉国内外通信环境并且熟练掌握日语、英语的专职研发人员、网络工程师和系统工程师。他们通过多年的网络产品服务和技术支持服务，积累了丰富的经验，同时取得了各种相应的资格认定证书。这些专业技术人员针对客户的不同需求，为客户精心设计，度身定做各种解决方案，并且提供多种语言的优质服务，以满足外资企业的需求。另外，缘通科技还广泛地与国内外其它一流IT企业建立了良好的合作伙伴关系。缘通科技以丰富的经验、先进的技术支持以及完善的客户服务体系，向外资企业提供高质量、高信赖、安全的技术服务。
比特网：在Secure Computing的“厂商-总代-金牌代理”渠道体系中，缘通主要发挥哪些作用?
沈高平：作为金牌代理，在厂商--总代--金牌代理 这一渠道体系中，我们最重要的是发展客户。在网络安全市场，缘通定位是高端市场，我们感觉用户对安全方面的需求越来越多，很多全球性企业的中国公司，他们因为在国外对安全产品已经有了成熟应用，在中国不用再去评估、判断产品的技术性，现在可以直接在中国采购、使用，这是一种观念上的转变。
另外我们接触过很多的网络安全设备，选择与Secure Computing合作，重要一点它是专注于网络安全，对网络安全有着自己的判断和思考，有着多年的积累。我们作为金牌代理，在给用户提供产品和服务时，也要教育、引导用户，使大家明白为什么要这样做。高端客户选择了我们以后，如何使他们能够更好的使用产品，达到他们所期待的效果?在这方面缘通的一大特色是我们专注于后续的服务，通过推销产品让用户理解产品优势，接下来帮助客户在以后使用中真正达到所期待的效果。
对缘通来说，我们希望能够成为Secure Computing金牌代理商中的核心代理。(完)
