医药流通:从坐商到行商

　　根据国家药监局南方经济研究所统计，截至2004年6月，全国零售药店单店总数为18万家，其中20%的药店处于无利或微利状态，50%处于亏损状态，仅有30%能够赢利。另外来自一位业内专家的调查，2003年初，我国有医药批发企业1.6万家，当年10月减少到1.2万家，2004年底只剩下8500家。今后的一两年，竞争淘汰的速度将会更快。

　　中国医药流通企业怎么了?记者分析认为，医药流通企业面临的挑战来自如下三个方面。一是药品的降价。1997年以来，国家先后十多次降低药品价格。2002年，西药降价药品达199种，平均降价幅度15%，降价总额达20亿元。针对药品降价，医药生产企业的对策一般是改变包装规格、剂型甚至停产;药店和医院通常是采用替代药品，降价药品在药店下架;唯有医药流通企业，采购价由生产企业定，销售价由市场定，采购价越来越高，销售价越来越低，成为夹缝中生存的一族;二是国家强制实施GSP认证。2004年12月31日前，全国所有药品经营企业必须符合GSP要求并取得GSP证书。根据认证标准，医药流通企业在药品进货管理、验收管理、储存与养护管理、销售与售后服务管理等方面加强投入，对保存药品的仓库进行技术改造，这无疑加大医药流通企业的成本。三是外资企业的压力。进入WTO后，跨国资本大量进入到国内医药流通市场。

　　GSP引导医药流通逐渐规范，资本的运作致使医药流通市场的竞争逐渐充分。客户为什么要买你的产品?客户需要的是服务的延伸，资源的延伸，时间、空间的延伸。由此可见，规模化应该是医药流通企业未来之路。同时，规模化可有效增加企业的议价能力，降低采购成本。但传统的规模扩张模式一般是在全国各地不停建办事处、零售点，这无疑会将企业带入成本增加、利润减少的恶性循环。医药流通企业需要找到规模增加、成本不变甚至降低的方法。

　　既然传统模式已无法给出解决办法，企业开始探索从坐商转变为行商，寻求模式的突破，比如，北京时空超越科技有限公司提出“移动商务”的理念及解决方案，以支持全面行商的转变。

　　全面行商后，医药流通企业不再考虑在某地建零售点的成本、经营，只要考虑要派多少个销售员过去，对销售员实现监控就可以。全面行商的内涵不再是物理意义上的规模扩展，而代之为灵活、可移动的销售员站，销售员成为一个个虚拟的零售点，这自然减少了公司运作成本。