今天的顾问式销售培训课上，销售总监洋泾浜请业务员们用一句话来归纳在课上学到的“客户诉求”——销售人员向客户灌输的理念。
业务员小李说：“我们向客户灌输的理念是‘信息技术是万灵丹’——只要是企业管理方面的毛病，信息技术都能治：无论是信息不共享导致的企业机体‘经络失调’，还是业务处理不实时造成的企业‘半身不遂’，又或者是营销部门的‘耳目失聪’、决策机构的‘神经衰弱’等疑难杂症，咱们的解决方案都能药到病除。”
洋泾浜老师听罢甚为欣慰，他又问其它同学们有什么不同意见。
另一个业务员小陈回答说：“我认为小李说得不对。把IT说成是‘万灵丹’的推销方法已经过时了。最近国外报刊不是有文章质疑IT的作用吗？可见企业的病IT能治的很少。有道行的销售员应该对客户说‘IT是万金油’。万金油虽然不能算真正的药物，却是居家旅行的必备良药。没病保健，有病可作辅助治疗。”
听到这个观点，老资格业务员老孙却提出了他的疑问：“小李小陈两位同学说得都有道理。咱们搞销售的人，曾经有一道的确是喜欢把IT作为治疗企业病的‘特效药’来宣传，后来有客户怀疑‘特效药’的功效，我们又只好改换‘行头’，把IT作为‘保健品’来宣传。但是，今天我们销售人员遇到的问题是：似乎越来越多的客户认为IT连‘保健品’都算不上。请问洋老师，这咱们又该咋办呢？”
对这样一个问题，洋泾浜老师阐述了他的观点：“我们卖东西的‘由头’，以前是‘用信息化治企业病’，千方百计让客户搞信息化，但在后信息化时代，既然很多客户都尝过信息化的滋味了，这‘由头’也该变一变啦！事实上，如今尝到信息化甜头的客户的确不多，而不少企业还被‘信息化后遗症’所困，我们用‘给企业治信息化病’作为新销售的口号是符合市场趋势的。君不见，国内外同行早就提出了五花八门‘给企业治信息化病’的噱头：例如‘IT治理’、‘信息系统绩效评估’、‘风险控制’、‘信息系统监理’、‘IT规划’等等。”
