何经华的成功法则：“强硬”实现美梦

　　他从一名销售人员，胼手胝足，披荆斩棘，成为中国年薪最高的"打工皇帝"，经历充满坎坷与艰辛;他是资深经理人，也是"台湾IT界第一名嘴"，无论身在何处都会引起业界和媒体不小的关注。

　　他就是何经华。这位颇具传奇色彩的经理人，如何一步步实现年少"美梦"?他的为人处世的原则又是什么?已知"天命"的何经华日前接受了本报独家专访，首次披露了他的成功法则。

　　2004年12月，业内资深职业经理人何经华出任Siebel Systems公司大中华区副总裁兼总经理一职，引来关注和议论无数。

　　何经华，曾先后就任Sequent Systems公司技术销售经理，Sybase大西洋区主要客户总监，Oracle美国东岸技术销售总监、Oracle(中国台湾地区)公司总经理及宏道北亚区及日本区总裁;2002年4月加入用友集团，2004年11月2日宣布离职;2004年12月加盟Siebel并出任大中华区副总裁兼总经理。(如右图)

　　大半年的时间过去，Siebel Systems进入中国以来的低调形象已经悄悄改变。从种种细微之处均可感觉到这些变化:中文名称"希柏系统软件有限公司"的正式启用;媒体曝光率的增加;积极参加业内的各种活动，如五月份于上海举行的2005亚洲首席信息官管理层峰会(CeBIT Asia CIO Summit);积极与合作伙伴共同举办针对行业的研讨会等，比如六月初与惠普携手举办保险业研讨会，六月底又参加了中科院举办的"商业智能及其在金融领域应用研讨会"……这一切，都让人对身为Siebel Systems总经理的何经华更为关注。

　　硬派经理

　　初次见何经华是在一次媒体专访会上，那是在他新上任Siebel Systems大中华区副总裁兼总经理后不久。对面的何经华面对记者的提问应答如流，谈笑风生，而令人印象更为深刻的却是他身上隐隐透出的一种"硬派"作风。何经华为人严厉，所执掌过的公司员工都知道他那句名言---"我的耐心只有5句、30秒"。如果对方向其汇报时不能迅速阐明重点，何经华就让对方出去，等想清楚后再进来!

　　有人说，如果用一个词语概括台式管理风格，"强硬"一词一定是非常贴切。受台式教育长大，事业由台湾起步的何经华，其管理原则和手段将台式"强硬"作风诠释得更为细腻动人---"强"更多的是指个性、人格给别人带来的印象、感觉和保持距离的力量。而"硬"，则是考核的数字要硬，卖了多少软件，接了多少单，营业额完成多少，客户投诉多少例等等，这方面对员工尤其是中国员工非常有效，前提是"量化考核"需具备可操作性，缺乏民主或是牺牲效率的公平在此概无意义。

　　何经华的"强"不言自明，擅长沟通和演说，极具说服力正是何经华的长处，而更"硬"的是，无论他要求员工做到什么，他都要求自己身先士卒。用他自己的话来说，一个出色的管理者应该能当老师，要能当教练，对工作"严谨认真、一丝不苟"。"无论要求员工做什么，我都要求自己先要会做，而且做好。同时要能带动团队的向心力，大家共同往同一方向努力。"

　　从今年初开始，何经华的关注点集中在组建团队上并初具规模。Siebel Systems中国总部目前已经扩展到20多人。作为一名胼手胝足，披荆斩棘，从底层做起的经理人，何经华深知一名成功销售所必须的素质，不过，他更相信做人做事有两个关键点:能力、态度。

　　第一是能力。何经华认为，能力不是泛指，而且特指每个职位所必需的能力，比如做销售需要哪些能力等。这些能力就是筛选员工的第一标准。当然人无完人，不可能有人会100%具备所有列出的能力标准。有些能力是可以培训的。何经华还特别强调了他所指的能力当中包括知识水平。他指出，本世纪的竞争是知识的竞争。要成为一名成功的销售，必须有意识的扩大及深化自己的知识面，不仅限于本行，更要对其他领域有所涉猎。

　　除了能力之外，第二重要的就是态度。所谓态度也可以说是激情，做事情的激情。但是，何经华也提醒说，虽然有些人相信"态度决定一切，但是当能力不到位的时候，态度太积极反而会坏事。做事要热情，但更需要技巧。这也是何经华经常挂在嘴边的一句话:"要做对的事情;更要把事情做对。"

　　何经华说，如今，这两个关键点也正是他招聘员工的标准。

　　台湾名嘴

　　何经华在中国台湾科技界素有"名嘴"之称。记者在与之面对面交谈中，他的言语中总会迸出许多思想火花。谈及这个"名嘴"的由来，何经华笑笑，说，"我一年大约有200个演讲的邀请，我对每一次的演讲都会做充分的准备，并理解听众想听什么?最后再把自己的体会与大家分享。"记者在网上"何经华的讲座"内看到一位学生这样回帖:"听完何先生的讲座，才发觉，原来知识可以做的事情太多了，比我原来想的要多得多。"

　　据说，何经华面对不同的环境，实施自己的经营理念，贯彻自己的施政方案，使出的第一杀手锏就是"讲课"。"当然，作为一个合格的职业经理人，要有足够的阅历和渊博的知识让别人吸收，而且还要让各级管理者能喜闻乐见地学到东西，那是极其重要的。"看来何经华的"名嘴"称号并不虚名，而且亦成了他的一块金字招牌。

　　何经华认为，人口中前5%聪明的叫天才，后5%聪明的人叫白痴，大部分人都在90%范围内。他说大部分人的IQ(智商)是一样的。那么，差别在哪里呢?成功与失败的分水领在哪里呢?"区别就在于:有些人能够比较早知道自己要些什么，然后可以系统地去积累自己要的东西，有计划地向着目标去奋斗;而没有梦没有目标的那一部分人，过一天算一天，成功当然不会来敲他的门。重要的是你必须以最严格的标准来要求自己、严肃地过每一天。"何经华说道。

　　而一家公司怎么来成功?何经华坦言:"我想每家公司都有高速成长的机会，我不太喜欢很笼统的话语，比如说高速成长、做强、做大等。我比较喜欢有数字的，比如说你的公司要有多少倍的成长，首先要拿什么来翻倍，你后面的基础是什么?不能让你在两三年内翻倍的原因是什么?我们通过不断在渠道上的扩张，不断完善产品，不断完善服务和销售的能力，市场给我们多少机会，我们能够捕捉到最大的机会。你的手就是能力，一只手不行，用两只手，再不行用个篮子，但是篮子有多大，能抓取回来多少机会，这就是能力。"

　　如今，已决心将剩余职业生涯在大陆度过的他更有了些许感慨:对于企业家来讲，他们希望职业经理人具有更强烈的责任感和适应能力，发挥他们最大效用，短期内提升经营业绩;而对于职业经理人来说，经理人的授权要清晰，责权利要明明白白。然而在经营管理过程中，国内企业的管理、文化和人才同想象相差的太大，要改革不是一朝一夕的事情。当公司业绩未达预期时，企业家和职业经理人的矛盾就会激化。

　　名嘴何经华，与其说他是经理人，不如说他更像一位有头脑的策划人，一位善于思考和总结的哲人。

　　追梦少年

　　每一个企业、每一个人都要有一个梦，这个梦可以不切实际，却是企业和个人发展很重要的推动力。何经华也有自己的"美梦"，毫无夸张的说，是"梦想"成就了今天的何经华。"没有梦想就没有动力"是他的座右铭，"当你无法评估，你就无法进步，没有信念你就不会坚强。"

　　何经华忆苦思甜，以一种追忆往事且颇有感慨的方式向记者分享他的童年往事以及他在不同阶段、时期的不同梦想。"往事并不如烟"是他给记者的感触。

　　何经华小时候在台湾长大，那是很乡下的地方，叫宜兰，在台北的东北角，是一个县城，教育环境比较差。何经华的母亲为了何经华兄弟们的教育，带了何经华三兄弟搬到了台北。这颇有古代令人敬佩的"孟目三迁"故事的味道。"当时父亲还在宜兰工作，母亲一个人在台北照顾我们。父亲给我的教育是非常的特殊、独立，对我的学习要求非常高"，谈起那段日子，何经华满是感激。

　　和诸多处于少年时期的诸多孩子一样，何经华心里也早有了自己的梦想，但不是什么"科学家"、"飞行员"之类的。"我年少时的梦想是成为一名外交家。"祖籍广东的何经华说。回忆起以前的经历，他认为他是属于那种最典型的台湾六十年代理工科学生的经历:都是在台湾念书，毕业后当兵两年，接着就忙着赴美读书。在美国读完计算机硕士之后，何经华明白此生和他的"外交家"梦想基本无缘;在一家公司做了两年技术工作之后，1989年进入Sybase，转做销售，开始了他职业经理人的生涯。

　　不得不承认，现实和梦想有时距离蛮远的，甚至有时"我们现在所从事的工作、生活往往与梦想相反"。谈及何经华的梦想与现实，他笑言那只是少年梦想罢了，"其实，我真正的梦是在我大学一年级的时候立下的---'外企总经理'。" 谈到这段故事，何经华有些兴奋。

　　何经华说那是老早老早的事情了。"当时是大学一年级的暑假，我在惠普打工。有一天，我远远看见大门口走进一个西服笔挺的男人，后面跟着很多人。那就是我们的大老板。这给年轻的我留下了深刻的印象。我心里问自己，到底我需要具备什么样的能力才干到那个位置?……所以在日后的工作中，我一直有意地去向这个方向训练和培养自己。今天我可以说，我已完成我的这个梦想"，历经"坎坷"的何经华似乎对自己现在所处的位置也相当满意。

　　年近50岁的何经华是越来越有"魅力"了。这种魅力是源自他融合中西方文化、实战且积累诸多经验和为人处世艺术化的成熟韵味。在梦想这个话题即将结束时，何经华又强调了他对梦想的现在观点。

　　"我在Siebel Systems的角色给我创造了一个与整个大中华区的各行各业进行深入接触和交流的机会。从这个角度来讲，我目前的工作与我少年时的理想有共同之处---认识来自不同文化背景的人们、以全球视野关注问题以及考虑相应的解决方案。就如何实现梦想而言，我一向坚持两条原则:第一:每天把事情做对;第二:规划中长期需要做对的事情。每天把琐碎的事情做好，梦想自然就能变成现实。"

　　"对于您个人的未来的职业生涯有怎样的打算?""每天把事情做好，做一些对社会有贡献的事。"

　　选择CRM，也被CRM选择

　　全球最大的CRM厂商Siebel Systems将亚洲作为发展重点，中国更是重中之重。因此，在亚太地区就必然需要一位强有力的领导人。这个"强有力的领导人"正是何经华。以何经华在用友500万元的年薪(也有340万一说)来看，Siebel Systems给何经华开出的价码不会低于这个数，加上办公、人员、市场推广费用，粗略计算，Siebel大中华区一旦正式投入运营，其每年的运营成本将是千万元级的。显然，Siebel Systems此举将是大手笔投入，预示了Siebel Systems对中国战略布局的变化。而此前Siebel Systems在中国CRM市场一直采取保守策略，保持低调、冷眼旁观，并未投入大量人力财力在中国市场。那么，此次"相中"何经华无疑是想借他开拓内地市场。那么，何经华对于CRM的发展前景又是如何看待和打算的呢?

　　"CRM的价值在中国即将逐步得到重视。从全球市场看，由于竞争的加剧，企业的客户战略日益从'取得客户'转向'保有客户'。相比ERP ，CRM 致力于前端应用，从面对客户的最前线开始，整合客户、流程，并能给客户带来收入，利润和客户满意度的增加。"在接受本报独家专访时何经华表示，"Siebel Systems是全球领先的客户应用解决方案供应商，致力于协助客户实现杰出的企业成效。Siebel Systems已将中国视为其全球战略的重要组成部分。目前中国客户对CRM的理解逐渐清晰，需求非常明确，相信Siebel Systems的最佳实践可以给中国客户带来最大的价值。Siebel Systems在中国市场上一直致力于金融、电信、制药等领域。我们也向其他行业提供具有极强行业针对性的解决方案，比如Siebel保险行业CRM解决方案。今年还将面向制造业。同时也希望开辟中小企业市场。"何经华对整个中国CRM市场的状况的认识，使他胸有成竹，谈笑应对来自竞争对手的挑战---"我希望是做到中国市场的领导者。其实Siebel Systems已经是了。"