引言：从市场营销大师菲利普-科特勒的著作中可以发现其对“Marketing Ethics”所表露出的些许困惑，在这方面给出的建议与其它营销秘籍相比，可谓点到为止。
从市场营销大师菲利普-科特勒的著作中可以发现其对“Marketing Ethics”所表露出的些许困惑，在这方面给出的建议与其它营销秘籍相比，可谓点到为止。那国内众多的企业管理软件提供商们是否考虑了这个问题？让笔者从一起亲历的ERP项目招投标说起。
这是去年末发生的事，笔者负责了北方一企业的ERP项目招投标工作的全过程策划和组织。工作进展应该说是比较顺利的，国内外有多家知名厂商参与了竞标，笔者亦作为评委之一，后期A厂商和B厂商在评审中双双成为入围者，A厂商的营销到位，软件研发也与国际同步；B厂商则知名度较高，产品有一定特色，双方应该说各具优势。笔者在会下也与有关评委交流了意见，但在接下来的关键评审会议上出现的一些迹象，使隐隐间联想到投标厂家在前期的一些举动。遂与有关方面进行了沟通，谈出了一些想法，申请将评委身份转移了。
此变故应该与笔者的个人原则有关。近来在研读科特勒的著作时，发现了Marketing Ethics（市场营销道德）一词，认为这个词也能部分解释当时的行为动因。
说到此，就要先提一下Marketing即市场营销了。企业管理软件作为国内商务市场（Business Markets）中的一类特殊商品和服务，其市场营销是随着软件自身的完善和丰富、客户需求的多样化、市场环境与竞争格局的变化等而不断升级和发展的。早期一名优秀销售人员单枪匹马，凭借一副好口才和互动技巧，就有可能签到大单。而随着国家有关利好政策的出台，企业管理软件市场的竞争变得如火如荼，价格、产品、咨询、培训、公关、广告、代理、合作等多种营销策略在厂商手中由星星点点发展到尽致淋漓。
相比厂商们的营销技巧愈加娴熟，企业用户好像没那么幸运，有关项目“内幕”的频频曝光，加上此次招标的经历，让笔者可以多少理解了科特勒的困惑，不禁好奇：我们的厂商在大力实践和丰富市场营销手段的时候，将Marketing Ethics位置于哪里呢？不妨让我们试从以下几桩营销策略中窥得一斑。
价格策略与Marketing Ethics
企业管理软件在价格上的差异，可以成为厂商们不同的竞争优势。国外软件的高价可以代表一种所谓管理和技术优势，使可以忽略其背后代理机构、广告和公关运作对高价的贡献；而国内软件厂商使用类似“直销”手段也具有了成本优势。关于定价的出发点，科特勒谈到应和公司战略相结合，或是为了生存，或是强调市场占有率；也可能是为追求效益最大化，或是确保技术产品领先等。在某种程度上，国外软件厂商很好地拿捏了国内某些大企业“价格高水平高起点才高”的心理，这种“心理定价”法可归入定价方法范畴，无可厚非，更有利于追求效益最大化。但笔者组织的这次招投标项目，企业规模不大，要求的软件功能也有限，一家国外软件代理商将咨询费用一项报价为600多万，还是讲打了４０％的折扣，真是让人“心存感激”；可不比不知道，另外几家国内厂商给出的软硬件总报价平均不过350万，再与那代理商的千万元级的总报价相比，真是又让人有些“找不到北”，不禁会问：这家代理商在此小企业项目是否考虑了Marketing Ethics，即使他们在任何项目特别是那些大企业项目上都可以写意出“高价优势”。相比国外厂商，国内软件厂商为了现金流和市场占有率，有时一个几十万元的报价称之为“赔本赚吆喝”已不为过，这种不计成本的低价竞争策略，难免造成项目进程中资源调配受限，对项目成功构成潜在威胁。无论是“心理价位”还是“竞争价位”，现实的情况让人感觉以“实际成本＋适当收益”这种最基本的成本定价方法好像已过时了。
