面对中小企业，Ｓｔｅｖｅ Ｓｏｌａｚｚｏ将如何指导蓝色巨人的变身魔术？
显然，IBM第三季度的财报多在业界预想之中，然而它在中小企业的市场表现却分外抢眼：销售稳步提升，收入增长10%，达到40亿美元，占IBM整体收入的20%，这一连串的数字预示着中小企业将成为IBM未来业务增长的主要推动力。
在多数人眼中，IBM蓝色巨人的形象早已根深蒂固，它的硬件、它的软件乃至它的服务都与大型企业的IT策略“理所应当”地划上了等号。然而，市场总在不断变化，IBM早在几年前就展开了中小企业市场的战略部署与相应攻势，蓝色巨人也开始上演变身魔术。近日，负责中小企业业务的IBM全球工商企业部总经理Steve Solazzo来到中国，他在接受本报记者独家采访时表示，面对中小企业，IBM面临的最大挑战就是如何改变蓝色巨人的形象，让IBM以亲切的小巨人形象出现在中小企业客户面前。
那么，高端形象深入人心的IBM将如何让中小企业感到和蔼可亲？在向高价值转型的总体战略下，IBM如何看待中小企业的市场地位？面对中小企业灵活复杂的特殊需求，IBM将采取什么样的竞争策略？本报副总编范兆霞与IBM全球工商企业部总经理Steve Solazzo就这些问题展开了对话。
蓝色巨人也有另一面
记者：近日公布的第三季度财报凸显了ＩＢＭ的另外一面，那就是中小企业市场增长迅速，连续两季度保持两位数增长，为什么可以发展得这么迅速？中小企业业务在ＩＢＭ的地位和未来规划是怎样的？
Ｓｔｅｖｅ Ｓｏｌａｚｚｏ：中小企业之所以持续快速增长主要有三个原因。首先，针对该市场客户灵活复杂的需求特点，我们有很成功的市场策略，在开发产品和服务的时候，始终围绕客户需求，提供性价比高、针对性强的解决方案。第二，我们更侧重于高价值和高增长的领域，尤其是数字媒体、无线技术、网络游戏、零售业等行业。这些细分市场中，中小企业的IT实施有着变革性的需求，而且IT对于他们来说有着非常重要的价值。第三，我们采取了与本地合作伙伴紧密结合的措施。正因为有了他们的帮助，使IBM这样的大型跨国企业也能够在本地市场上成为一家本土化的公司，更为深入地了解到本地客户的需求。目前，工商企业部（中小企业）是IBM的第二大业务部门，有着举足轻重的作用。IBM会按照现有的策略持续执行，不仅在软件和硬件方面持续发展，同时我们也会侧重于IT服务。
记者：由此看来，ＩＢＭ对重点行业和新兴行业的关注，有力地推动了业务的发展，但对于目前还不是热点的行业或企业，将如何看待？进一步说，在上个世纪６０年代的日本，有不少中小型的电器客户后来成长为世界级的跨国企业，ＩＢＭ也曾经因为没有抓住这些当时的中小客户而反思过。也就是说，ＩＢＭ将如何处理近期和远期客户之间的关系？
Ｓｔｅｖｅ Ｓｏｌａｚｚｏ：近期和远期客户之间的平衡不仅仅是IBM遇到的难题，对于其他公司也同样很有意义。这关系到你是否有足够的眼光预测到一个市场的未来。IBM随需应变的策略不仅着眼于今天的市场，同样着眼于未来的发展。工商企业创新中心的成立就是要以创新的方式为中小企业创造价值，为客户提供创新的业务与服务，帮助他们不仅在今天获得成功，同时更好地应对未来的挑战。而且，这也涉及到IBM怎样看待中小企业市场。并不是所有热门的行业我们都会侧重，比如农业、水泥行业就是热门市场，但我们的IT技术在这些行业起到的作用有限。此外，IBM内部不同部门之间的资源可以共享，一些成功应用于大型企业的方案有时也同样可以应用于中型企业，使他们可以借鉴用于企业今后的发展。
记者：那么，ＩＢＭ在剥离了ＰＣ业务后，是否对中小企业的业务产生影响？
Ｓｔｅｖｅ Ｓｏｌａｚｚｏ：需要向业界明确的一点就是，IBM并不是单纯地将PC业务卖给联想，我们在其中仍然占有很大股份。对于那些有PC硬件需求的客户，我们还是会提供给他们这些硬件产品的。而且，联想非常了解中国市场，并购PC业务后将更好地开拓美国市场。因此，我认为这样的合作给我们带来的不是劣势而是优势。
