在国内软件业，刘积仁绝对是宣扬国际化最多的企业家，但这并没有为他赢得更多眼球。这位新中国诞生的第一位计算机应用专业博士已经在这个行业里纵横驰骋了14年，但几乎在每次行业巨头的聚会上，他都不是焦点，用友软件(行情 点评 资讯)(600588)的王文京，金蝶国际(8133.HK)的徐少春似乎要比他知名得多。

　　“他是中国软件(行情 点评 资讯)业的领军人物，但大家好像从来没有真正认识过他。”这可能是一种误会。“不管东软的实力如何，因为它主要是做外包业务，这就很容易让人觉得低端，没有核心技术。”《华尔街日报》一位曾经采访过东软的记者说。在“印度软件模式”的盛装下，擅长外包的东软很容易给人其雷同的印象。

　　但如果你因此就忽视了这家软件企业，你可能就错过了观察和研究中国未来最佳软件公司成长轨迹的机会。

　　5月17日，在日本考察市场的刘积仁又一次拜访了一直被他视为“恩人”的阿尔派株式会社的原社长沓泽虔太郎。刘积仁听到他发出一声这样的感慨:“没有东软就没有阿尔派，东软是阿尔派的一个重要技术支柱。”作为中国企业界在日本的二张名片之一(另一张是张瑞敏)，刘积仁通过14年努力打拼获得了日方合作伙伴的良好口碑和评价，更重要的是，刘积仁获得了日本工商界的对中国软件的尊重。

　　14年前，正是沓泽虔太郎不经意的仅3000美元的投资，使得东软这家一无所有的东北大学校办企业得以诞生并活了下来，而迅速长大的东软后来又反哺阿尔派。十几年前，阿尔派只是日本的一家不怎么出名的中型公司，现今的阿尔派不但在日本乃至在全球皆成为一家知名公司，而且在中国阿尔派已经成为汽车音响导航等领域的佼佼者。

　　2004年，东软软件外包收入超过3300万美元，别小看这个数字，它对整个集团的利润率的支撑居功至伟。目前，在东软业务的“三驾马车”中，软件外包和数字医疗已经成为带动东软起飞的双翼。如今翻开东软合作伙伴的名单，东芝、NEC、日立、索尼等20多个国际厂商的名字赫然在目。在东软目前软件出口的业务中，包括嵌入式软件、数字医疗设备里的软件、ERP、办公自动化中的软件等。合作的方式涵盖承接编程项目、参与设计、合作推出产品。“目前中国市场上很多国外品牌的手机软件是东软的。”刘积仁自豪地说。

　　近两三年来，刘积仁将其赴日的速率提高为每月一次，频繁地出现在日本有关企业或东软在日本举办的各种活动现场。刘积仁甚至还专门跑到东京举办了有史以来第一场中国专门的“软件招商会”，并且破天荒地邀请100多位日本企业老总开了一个宴会，宣布成立东软日本公司。目前，东软日本公司80%的员工都聘用本地人，总经理是日本阿尔派公司某部部长高堰茂。

　　在数字医疗方面，与飞利浦结成联盟的东软将其数字医疗设备产品切进了全球最大、竞争也最为激烈的美国市场。“我们找到了一个通过设备来卖软件的途径，我们把CT嵌入到自己的设备里面，卖到中国、美国还有意大利的医院。”去年1月份，东软数字医疗将核心螺旋CT、磁共振打入了美国市场时，全球数字医疗市场的老大——GE也在同一个地方和同一天召开了经销商大会。从选择与最强的敌人进行作战，东软做大数字医疗的决心与可见一斑。

　　所有的这一切并不能令刘积仁感到满足。“如果将东软拿到国际软件市场里去一比，东软的国际化其实刚刚开始。只有一半以上的业务来自国际市场时，东软才可以说是一家地道的国际化公司。”刘积仁坦率地说，在那些包含了东软劳动价值的销往世界各地的产品中，都没有一行字:东软制造。

　　目前，东软目前正在重新挺进欧美市场腹地。2001年，东软进军美国市场受挫，为了挽回面子，东软今年内在美国和欧洲相继增设几个办事处，尤其是美国市场，东软的投入更是前所未有，刘积仁期待美国市场今年将有一个百分之几百的井喷式增长。

　　刘积仁对记者说，自己很清楚东软现在所处的阶段，东软不应该天天盯住国际化不放，应该“看淡国际化”，国际化“不是简单到海外拿个项目、开一个分公司就是国际化”，它所包含的元素和意义太多了。

　　做日本软件外包的生意经

　　Q :东软为什么对日本市场情有独钟?

　　A :东软对日本市场的钟情，我认为有两个原因:一是美国市场在地理上比日本远，况且印度已经抢占了先机;二是日本市场大量的电子消费软件的需求空间很大。而且东软现在倾向于找大客户，小客户做完一个项目后常常断档，不利于人员培养以及企业的延续性经营。

　　Q :东软做日本市场的优势何在?

　　A :第一，进入比较早;第二，日本的软件外包市场其实刚刚开始。

　　Q :在世界企业的眼里，日本企业是“苛刻”、“挑剔”的代名词，况且中日两国商业文化又有太多的差异。在这样的背景下，为什么东软能合作得这么好?

　　A :日本企业家确实大都非常苛刻、严谨，他们很注重过程，在质量要求上非常之高;而且日本人进程慢，工作之前需要做很多铺垫、调查，按照中国人的节奏是不能忍受的。但东软经历种种冲突仍能坚持下来，最主要的因素是找准了各自的利益点，信赖对方。

　　Q :东软与日本企业合作积累了哪些经验和体会?

　　A :首先，要有忍耐性，不要太急于求成;其次，合作就是要给人家创造真正的价值。其实我们应该感谢合作伙伴对质量的苛刻要求，对事物的严谨，这使得东软非常注重质量和管理，保证质量、成本和时间来交货。因此某种程度上，是日本企业的苛刻成就了东软对质量的需求。

　　服务才是核心竞争力

　　Q :东软现在有6000多名员工，在外界看来是一个行业跨度很大、一句话说不清楚的企业。你对此怎么看?

　　A :外界并没有系统地看待东软，他们看到东软过去一年里一直在调整，看到东软人员过多。过去，中国从没有过超过1000人的软件企业，东软如此庞大，是不是存在潜在危机?事实上，如果仅仅停留在过去做软件企业的经验上，中国的软件企业很难做到微软的地步。

　　在未来，单一的软件产品向上发展的空间只会越来越小，客户需要的是全面的解决方案以及相应的IT服务，仅就东软在中国联通(行情 点评 资讯)的一个电信解决方案而言，就有四五百名技术人员为之服务，而要继续细化、完善相关服务，四五百人可能还不够。