■本报记者　雷宾建

　　11月26日，第三届福建省网上投资洽谈会在泉州举行。网上投洽会与传统的洽谈会有什么区别?它的特点和优势有哪些?对企业有何帮助?针对这些问题本报记者采访了厦门大学管理学院刘震宇教授。

　　记者:通过网络举行投资洽谈会，相对于传统的洽谈会，其有什么特点和优势?

　　刘震宇:最大的优势在于，在网络上可以一周七天、一天24小时不停地工作，是一个永不落幕的虚拟的商务会谈场所。在任何一个角落，只要能上网，那么就可以通过网络找到相应的合作伙伴进行商务沟通，这是最主要的一个优点。

　　另一方面，在网络上，根据系统的特点、功能，可以一边洽谈，一边记录整理，能很快形成纪要、协议，双方就能够很快看到并进行修改，缩短了谈判的时间，速度快，节约了费用。

　　网上洽谈如果开通摄像功能，这与面对面的会谈区别就不大，不仅节省了差旅费，减少路途上的耽误与时间消耗，洽谈数据资料也可以很完整地保存下来。

　　作为网络本身，它的覆盖面非常广，可以跨地域、跨空间。无论在世界的哪个角落，只要能上互联网，就可以找到合适的合作伙伴，不受地理、时间的限制。而传统的贸易洽谈会，必须亲自到会场去，而会场的容量是有限的，来的人也不可能那么多。

　　需注意的一点是，网络洽谈会一个很重要的方面，就是必须让别人知道有这样一个洽谈会。套用一句俗话:酒香也怕巷子深。得让别人知道有这样一个网络洽谈的服务，那么加入其中的企业也就越多。

　　网络也存在一种外部性，参加的企业越多，能找到的伙伴也越多，它能起到的效用也就越好。

　　记者:现在越来越多的企业通过网络进行营销，尝试着电子商务。网络使企业营销手段有什么变化?

　　刘震宇:网上投资洽谈会可以说是一个企业内部信息与外部接触的渠道。企业信息在网上发布，数据随时传递，可以更方便地接触到客户、了解客户。信息在网络上的反馈速度快，通过网上下订单。只要解决了信用问题、安全问题，那么企业就能够迅速知道市场需求。

　　通过以上途径，企业营销就不需要像传统那样，客户将消息告诉零售商，零售商把消息告诉分销商，然后再转告给代理商，代理商还有一级、二级等，一层一层传达，最后再告诉生产厂家。不仅速度慢，还可能由于各种各样的原因容易造成差错。

　　通过网络可以直接了解客户需求，就避免了上面这些问题的出现，能够第一手获得客户的信息。现在企业的生存之道是“快吃慢”，对客户信息了解得越早，对市场反应速度快，那么就能够更越快速占领市场，在竞争中就占有优势。

　　另外，通过网络可以结识更多的客户和合作伙伴，发现更多的商业机会，同时也可以展开商务方面的沟通和合作。

　　通过网上进行沟通和合作非常迅速，没有时间和地理限制，可以非常迅速和便宜地找到市场。这样，促进了企业之间的交流和学习。

　　企业还可以利用网络获得的客户需求第一手资料，并将之放进数据库，经过一段时间的积累就形成数据仓库。通过这样的方式再从中挖掘出客户的消费规律和行为偏好等，这样有助于企业产品开发和服务提供，加快产品更新换代与服务的升级，掌握市场竞争的主动权。同时尽量避免了靠第二手、三手传递过来的资料。