主持人：各位天极的网友大家下午好!今天非常荣幸我们又召开了一次我们视频的访谈，我们这次视频的访谈的主题是“回归：让营销人成为营销信息化主角”，我们这次的活动的主旨是最开始又我们的销售市场杂志部与我们天极网站一起召开的网上评选，整个的评选历时三个半月，有效选票是32万张，有我们在座各位的大力支持，今天首先由我们销售市场的罗总进行一个简单的评选的获奖名单的发布仪式，之后有一个小的访谈。我们这个活动是由我们天极网和非常优秀的中国营销第一刊的杂志销售市场一起合办的，下面由罗总给我们简单的宣读一下获奖的情况。
罗文杲：非常感谢各位网友参与，感谢前期我们天极网以及众多的合作机构对我们这次活动给予的各方面的支持，我们的营销专家包括营销信息管理系统的各大厂家的参与，今天我们请到了张总、杨总、赵经理及盛总都会参加我们今天的视频的访谈。
经过前期我们几个月的评选活动，通过选票的统计，最终确定出来这次我们最受欢迎的信息管理系统，以下我宣布一下获奖的情况：第一项就是最受中国营销人含有的营销信息管理系统奖，获奖者是：用友软件股份有限公司、神州数码管理系统有限公司、金蝶国际软件集团有限公司。最受营销人欢迎的客户关系管理系统奖：TurboCRM信息科技(北京)有限公司、金蝶国际软件集团有限公司、北京商能信息技术有限公司。最受营销人欢迎的数据分析与挖掘系统奖：博奥杰软件(上海)有限公司、明基逐鹿软件(苏州)有限公司、SAP中国公司。移动信息特别创新奖：用友软件工程有限公司，以上是获奖名单，谢谢大家!
主持人：今天我们非常荣幸的请到了四位嘉宾，今天到场的除了我们的总编包正包先生，还有罗总，还有我们在在场的四位嘉宾，首先我做一个简单的介绍，首先是杨宇春先生，我们赵杨先生，是北大毕业的MBA，第三位是我们的BO大中华区的服务总监的张晓军先生，还有一位是盛晓东先生，非常感谢四位厂商和专家的代表，下面我们开始访谈，你们四位就是我们的主角了。
首先请问盛晓东先生，我看了您的简历非常的资深，你是非常优秀的经理人。目前我们这次整个的活动的主旨就是让营销人成为管理信息化的一个主角，您作为在企业的经历多年得这么一个企业经理人，您是怎么看待企业营销，在这个环节中信息化可以起到一个什么样的作用呢?
盛晓东：有人说有两条生命线，第一条是销售和市场，第二条是采购，只有在这两个生命线里面才能为企业创造价值。我觉得过去的经历让我觉得价值链的概念在营销系统里也体现出来了，我们把他分为五个方面，第一个方面是经营的安全性，另外我们还可以对每一个网点进行分析，分析他的财务运营效率，我们在任何一个环节都有经销层。这其中的安全性、财务的营销和盈利的能力是我们在过去，在营销信息数据分析的一个基本的层面。
由于有了这种系统以后，我们还可以对一些成长性，发展潜在能力和营销系统的风险和预警能力有了监控，我们之前做的工作里面，我们的和谐就是一切是为了我们我们业绩的增长。另外就是所有的这些增长层面，就是从业务的成长性，发展的潜在能力，营销的风险和预警，以及运营效率等多个方面进行细分。所以我觉得如果有这个系统的话，那么很多过程的控制的一些先进的理念就可以在未来的企业中得到实现，所以它的作用也是非常大的。
主持人：非常感谢我们的盛总给我们提出这么一个问题。请问赵杨先生怎么看待盛总提出的这些事情，他们又能引发什么样的需求，从您的经验来看。
赵杨：我是站在一个顾问的角度看在问题，MT进入分支行业以来做过很多类似于营销选择的项目。我们把它总结起来，我们提了一句话就是为什么说营销系统是营销人自己的系统，那么我们就跟刚才盛总讲到的这个是跟营销本身的提升的要求有关系，正因为这个提升才提出了对管理系统的要求。整个营销链的概念很好，营销户追求的就是销售的持续性和销售本身的追求，我们发现销售业绩的持续性和快速提升要经过多个环节的组合，如果我们反过来看盛总刚才讲的整个的营销链我们可以粗分成七个环节。
第一个就是市场细分，就是找到客户到底是谁的问题。第二个是客户获取，我怎么去拿到这个。我明白了客户之后第三步我要明白他的需求。第四步深入挖掘客户，第五步确定合同，第六步完成，第七步我们把这个生意做扎实。从营销人角度来看，销售过程实际上分成了七个环节，就是完整的一个价值链。
这七个过程我们可以分成三段，第一段实际上客户细分和获取，对于营销人来说，他们追求的是客户覆盖面的不断的拓展，这个是营销人的追求，一方面要找到客户，精准的找到客户。第二忠实的记录这些客户细分过程之中的内容，这个就要求我们的客户对这种信息处理量会越来越大，同时这种准确性会越来越高，这对我们说的3M，就是刚才罗总所评选的第二项的要求会提高，自然而然这些营销体系体面要求对3M系统做这个事情。
第二大段信息确认、信息挖掘和合同处理，对企业来说，他追求的是销售过程的标准化，为什么说这段时间推崇销售技巧，在这个过程中，使得ERP得到了更深入的运营，后面两个售后过程和多次交叉销售，正是对客户深入挖掘的一个要求，这个也是对营销提升中的最大贡献。所以我们说一个信息营销系统能够有今天蓬勃的发展，跟营销人本身的需求是紧密相连的，正是因为这三段整个的合力打造了今天整个营销系统的一个基本需求。
主持人：这个阐述非常的精彩，像您所说的其实是售前、售中、售后，首先从客户细分的角度，您觉得目前我们常用的系统他一般采用了哪些方法，能够对客户的细分产生什么样的收益?
赵杨：这个问题张总回答更擅长，从我的角度来看就两个，第一个精准的找到客户，第二个我在找到客户之后，很快的找到客户的需求，他在确认之前我先把需求找到，这里一方面对3M有需求，同时我还需要一个系统去深入的分析客户的行为，从而找到他的行为，这个对于张总来说是一个驾轻就熟的话题。
张晓军：我简单的打一个比方，具体谈到刚才说的几个方面，我觉得有两点：第一点还是归结于销售的市场人员对自己的市场，对自己的销售方法，对自己的用户的理解。第二点可能是一些软件厂商和IT厂商，那么这个效果就不分高下了。没有一个好的工具，大家的要求比例细分怎么细分呢?我举一个移动公司和分析公司的例子按性别、收入、居住地区等。但是这个到底起到什么样的作用呢?很多情况下说完之后放在那里了。但是如果用一个系统化，用一个DI的话我们分析海量的数据，当然这里面有一个模型，有一个时间序列，完了以后我们在展现出来以后我们发现分出来四五十类。有一类明显的有聚集的效率，这一类人士住在CBD，经常礼拜一飞到上海，礼拜五飞回来，这样细分下去我会发现这就是一类客户，你有必要针对他有专门的策略，专门的销售策略，这些东西不是简单的一个拍脑袋可以做到的，他需要一个精密的系统化的工具，来给他做。
主持人：杨先生您谈一下。
杨宇春：刚才几位老总讲的非常的精辟，我作为厂商来说感到受益匪浅，我们专门是对营销人员和小企业提供信息化的工具，软件本身没有什么东西，主要是起到一个提高工作效率。大家对用友软件相对比较熟悉，但是对我们用友通系列知道比较少，用友通是用友软件公司三条产品线之一，我们是专门为中小企业提供信息化服务，里面有高中低端，就像章与奥迪、宝莱和捷达。刚才提到的问题是如何用信息化的管理软件提供相应的工具?现在我们有一款新的软件就是客户通，实际上是专门针对营销人员提供的一个管理软件工作。
这次因为我们这个软件推出的时间相对比较晚，我们是今年的三月份才正式上市，所以也没有参加使用的评选，所以下一次一定要参加这个活动。实际上软件是可以利用信息化的手段来帮助你去减轻你的信息收集过程中的工作量。大家都知道原来提到过一个老的案例，就是关于啤酒和尿不湿的故事，大家一定很熟悉这个，就是在超市里面买啤酒和尿不湿的是同一类人，这是事后分析，通过软件的工具，我们现在有一个新的技术，就是说某一个顾客他走进超市以后什么都没有买，但是你也一样可以分析出他的潜在心里，他可能通过数据分析发现某一类客户在某一个货架比如说喝酒面前停留了10分钟或者是尿不湿旁边停留了10分钟他是属于同一类顾客。
所以管理软件的发展会为营销提供一个更新的工具，这是软件方面可以提供的一个帮助。另外一点就是说从客户需求本身出发，客户需求本身刚刚提到的就是关于客户本身的营销人员对海量数据的管理的一个工作量的问题。我们现在经常会见到有一些类似于销售信息的量的短信，这种工具利用短信发送信息，从短信本身的一个群发，就是说如果你是只有几个客户，用手机发也没有问题，如果你的客户量达到了上千以后，这个工作量就不是手工发送可以解决得了的，我们毕竟不是发送垃圾软件，是有针对性的，这样通过软件来进行分类和管理，并且进行群发，这样可以大大的提高工作效率。
主持人：杨总说的是我们在信息收集的方式方法上有了一种新的工具，也就是说我们所说的商务的概念。我们刚才提到了在信息的收集以后，形成一个处理和重新分类，针对他们的需求成立一个再次拉动的过程。我们收集到了客户的信息之后，我们对这些信息可以进行一些什么样的增值，以及对他怎么进行一个二次的销售，我觉得张总可以跟我们大概的简单介绍一下这个情况吗?
张晓军：我觉得第一点需要谈的就是谈到这个问题首先看在这个企业当中销售人员尽量谈到营销，营销的概念比较广，在我们比如说商务智能的厂商来讲，我们觉得营销分对象有三类，第一类我们的企业中的普通的员工，我们要把他变成知识工作者，这时候我们有海量的信息和数据之后，只是提供给金字塔底层的大量的普通信息工作者，他们可能是消费支持人员，也可能是最简单的电话销售，这些人员的一些基本的关于企业的过去性，昨天、上一周、去年的销售状况怎么样，赢利状况怎么样，同比、环比的统计指标，这是最基本的。
第二部分就是我们特别强调的就是说随着尤其是国内这几年的发展，越来越发现中间一个层次，这个层次的人员没有一个共有的名词，叫高级销售的经理，或者是智能的销售经理，这一类人需要的数据不这么简单，他需要更加深入的数据，他所对应的客户是大的集团和更高的客户。这些人需要分析，需要匹配，甚至需要系统的支持和决策。在这里面系统本身可以为这些数据提供进一步的发展和挖掘，挖掘是有一个庞大的工具提供你人脑和经验所不能得出来的经验。
刚才说的其实是通过一个系统的偶然的模型的运算偶然中发现的问题，我们解释的时候发现这个有合理性，其实系统可以给你几百个这样的结论，中间有很多需要过滤掉，我们觉得他没有商业价值，另外一些相当有商业价值，这是第二类的人群，我觉得现在在国内的销售市场里，我觉得比较多的我看到很多企业中间的就是智能销售人员。
最上面的金字塔的顶层就是高级销售管理人，总裁副总裁，他们是核心，这个我们要给他们一个什么东西，以往我们对这些人没有足够的信息，他自己也不知道企业里其实这些信息是有的，不能够及时的给他。现在经过这个系统的建设，信息技术架构的建设进入到了要建立一个企业的大脑和神经这个阶段。以前我们有了网络，我们有了ERP，我们躯干都有了，但是大脑可以看到，但是看不远，能听到但是听不清楚，这个我们有能力以业务的手段来赋予的这样一批人的一个能力，他可以在更高的层次上去掌控整个企业的销售状况，整个企业的策略的制订。对这一类的人现在我们基本上在IT系统里有一个词叫驾驶舱，非常简洁，有时间轴，而且对提供的指标是高度汇总的。同时这个系统本身还有一定工作流的功能可以触发下一步的工作行动，还可以制订业绩本身的指标，可以在经验中学习。
所以我觉得在IT角度和软件角度这三个层面应该讲都提供了相当强大的支持。反而其实这些架构，这些信息都有的情况下，我们经常遇到的问题就是在很多事业里面，一个好的销售系统往往不能排在优先级。怎么样能够把这样的事情提高到优先级呢?我们应该去做，应该给广大的销售市场以能量，做更好的工作，能够超出原来的想象，和常规，这个是从我们的角度来讲遇到的问题。
主持人：张总说的非常的精彩，现在可以针对销售不同的人和不同的角色分层和分类，可以给他提供相应的信息，根据这种分析再进行深度的挖掘，进行角色的支持。我想问一下盛总，您在商业领域有非常丰富的在企业工作的经验，您之前是怎么来看待这个问题的，就是怎么来利用这些工具来对您企业内部的销售团队进行管理?
盛晓东：刚才几位先生讲的都非常精彩，在市场营销里面如果分的话，我们分销售管理和市场管理。销售管理分渠道和市场，流通渠道表现怎么样，市场管理怎么样，你要投入费用，这个费用会激发你的业绩的一个回馈，你的样机，你的效果，你的产品的定位都是可以通过信息来得到一些及时的处理。所以实际上这个系统在我们的应用中我们是销售和市场管理。
我非常赞同张总提到的人群，在企业里面不同的人群有不同的信息需求，我们之前也是把这个信息分成了几类，在英国和中国这么多年企业工作的经历，我就是想怎么样的实现最佳的控制，其实这个系统是可以体现到最佳控制的。在我们过去做的时候销售计划通常在销售人员的考核是每个月为周期，有一些会把周期压缩为一周或者是一天来管理的。这样通过一个早期的管理可以实现一个风险达不到的预警，因为对一个销售人员来说，你达不到少挣几千块钱和企业比起来众多的人达不到而损失几个百分点的话不一样。
我之前在大学做财务，张总这边提到同比或者环比的发展速度这个分析方法是一个方面，像经济学的概念，你的投资回报率的分析，也可以通过系统来实现，我们会在一个单点来看，我们会先看他的经营网点有他的整体的能量，我们再看我们的定量我们会根据这个区分说我们根据这个核心的矩阵，在这个矩阵里面不同的经营网点会处于不同的位置，有一些占有率高的店我们会认为他做的比较好，对于我们做的比较差的展台我们会取消，作为一种保留或者是再次观察。
这里面我们也可以根据不同的店的属性分类最后来调整我们的投资，来调整我们对每一个细微化管理的实现，所以在这个里面有了这个系统之后，很多问题都非常透明，另外实际上我们在当时做的时候，我们也发现了一个问题，产生我们意想不到的效果，就是一个道德管理的问题。我们有一个连锁流通，假如说他有100个门店我们签订了一个协议，因为我们的系统对样机有检测，根据系统的反馈说这个样机没有摆上的话，我们会提出一个监督，后来发现这方面的问题确实存在。
另外像价格的检测，假如说你一旦降价以后，一次降价非常的敏感，如果是一个门店坚决不降价，或者是有一些特殊的处理得情况的话，所有的这些情况都可以展现出来。所以说这个对风险管理还有整个的分类的管理都是有非常大的价值。但是除此之外我们非常担心的问题就是信息的准确性，因为我们所有得到的角色都是假定信息准确的，如果有人做手脚的话，会有差异。
主持人：在销售管理市场上这两个层面，我们赵先生有没有什么案例跟我们分享分享。
赵杨：刚才我讲销售是从销售链的角度来看这个问题，如果从一个企业的管理和业务提升来看，对系统有三个方面的需求，一个方面是销售的需求，因为销售过程直接决定了你对客户的整体的看法，第二个方面就是整个市场的管理，或者是对市场活动的管理，他是对所有的产品的管理。第三块就是资金预测，我在所有的营销活动中对资金的一个搭配，实际上这个是整个管理业务对于营销系统和管理系统来说整体的要求是这三个方面。
那么前两个方面基本的构成了我们营销的一个主体，而资金预测是一个销售预测，他更多的是对整个市场的看法。我举一个例子，我们在2004年中期到2005年底的时候，我们做了一个全国排名第一的食用油的粮油的企业，我们在目标之下分成了两条曲线，这种多次销售是整个一个过程，你可以把他当做一个整体来看。
他想找到我的整个销售过程都是可控和可管理，因为销售和预测不准确所带来的波动性，这是一条主线。还有一个是市场职能专业化，又分成了新品管理的流程，市场更多的是对新品的开发，因为市场活动最重要的就是要把市场活动的准确性增长了，那么有了这种准确性才会有市场活动的有效性，有了这种准确性和有效性之后还有一个机制保障。这需要有一个完整的市场情报管理体系，在市场职能专业化里面我们分成了三块叫职业管理展会。我们搭建一个平台来保证这两条主线。
我们要能够做到在一个客户他整体的多次销售的话，我们一定有一个系统指导这个工作，包括我们对这种销售预测的分析也需要一个BI体系完成。同时我们需要营销的类似的营销管理系统，我们对所有的KA销售标准化，这里面包含的不仅仅是他所有过程的记录，而是他里面涵盖了流程涵盖了业界的标准和指导性意见。市场领域里面，他需要有一个3M，所有的客户和经销商客户有效的管理体系。还需要有一个类似项目管理的软件，把他整个新品开发的过程放到一起。还有一个专门的去做市场情报的系统，小系统，他类似于BI，是BI系统里面的一个分支，做他整个的市场情况。
在一个目标，两条主线和一个平台下多个系统组建的情况下，打造了一个完整的信息，实现了销售的稳定发展的销售体系。这个案例是刚才盛总、张总、杨总讲的很相似。我个人以为做这些单子或者是项目的经验来看，如果你想有效的管理好整个你的市场销售，那么你首先要找到你本身企业管理的定位和提升，到底对你市场销售以及对你市场销售的系统有什么要求，你是提高你的过程标准化还是市场职能专业化，还是做市场创新，我觉得这是非常关键的东西。
主持人：进行分销商管理这个领域用友是这方面的专家，我想请杨总讲讲这方面的事情，怎么用ERP进行经销商的管理，渠道的管理。
杨宇春：其实用友软件对这些方面的管理比如说分销管理有专门的软件进行，但是目前针对我对中低端客户的需求的了解ERP还是有一点偏大，他的实施和应应用对企业来说还是很高的。对营销的信息化的支撑他需要一个完整的信息平台，一个单独的软件或者是一个单独的BI软件是不能解决全部问题的。而且各个系统之间数据是可以共享的不可能是一个独立的信息主导，我所做的数据可以通过这个可以查到业务管理软件。我做BI数据分析的时候要知道某一个财务数据是什么样的，他的回款情况，我要做一个综合的分析。所以这是一个完整的信息平台，但是完整的信息平台不一定非要以ERP的形势，这也是目前对低端软件的主题就是系列管理软件。
我们用友的这个软件优点类似于微软的一个产品，他可以只选择其中的某一款，他现在关注客户的管理他就选择客户通，另外的企业特别关注经销层管理，就选择我们的业务通，还有的企业特别关注财务，就选择财务通。一旦他选择了以后，这个系统之间也会达成通讯的情况下，像OFFCIE一样，给用户展现的是不需要大规模的实施的一个过程，他循序渐进的过程。对目前我们所掌握的国内的中小企业是很适用的。
我们现在主推的就是给中小企业是一个完整的信息化解决方案，在这里面就像刚刚提到的营销人员信息化的支持他是一个基于各个业务维度的整体的解决方案，原来我有一个客户在南京，他是做保健品销售的，也是一家小企业，30多人，标准的小企业。他对于营销人员管理最关注的就是两个问题，第一个是营销人员的整个的对公司的忠诚度或者是信誉程度。因为这种小企业面临最大的问题就是人员流失很快，尤其是做销售人员的，他有可能存在一定的信誉风险，比如是保健品发货。这种东西很少是现款，基本上都是应收帐款，所以他面临的第一大问题就是他的营销人员有这种风险，他要在软件里，而不是通过人员的考核来管理，他说在我的系统就把这个漏洞堵死。
原来有一个例子，有一个营销人员跟一个客户串通好，人跑掉了找不到了，打官司也是一个成本。现在我们在软件里提供了一个开关，同样的软件是我们提供的一个业务通，是管理经销层，在开单的时候给客户发货有一个额度，超过了5万块钱必须要由总经理签字，必须要有密码才可以发货。老总不审批的话，营销人员是拿不到的，他要求在我的软件里面有安全机制。
第二个他提到的问题也是跟营销人员有关，就是回款的管理，他没有恶意欺诈的情况，但是做保健品销售经常是说有这种回款的占用或者是资金的挪用，因为他每个月才结一次，营销人员自己的客户把款打给他了，他没有给公司，自己挪用了，可能到月底的时候也会如数的给，但是中间有一个占用的情况，同时也有资金的风险情况。这是一个很大的重要的问题，我们的软件给他提供了网上银行的服务，给销售人员和客户规定，所有的销售的现款必须打到我的网上，这个款是往里存钱。这个软件已经是属于财务范围的这样的一个软件了，但是他同样也是针对从企业对营销管理的角度出发。
目前我们相对的数据之间的关系都是已经打通的情况，我们有一个客户通，但是有一些数据是在业务通里面的。我们也有对消费绩效的管理，也会进行一个统一的分析，展示给老板一个桌面。我们在财务分析跟BI分析有区别。
盛晓东：财务指标滞后，因为财务上的指标现在说还是一个非常窄的体系。
杨宇春：对于这个指标我们有一个专门的财务分析，同时是对自己定义。所以说从我们的角度，从厂商的角度，我们希望有一个完整的信息化的打包方案，这就包括本身的营销信息化。
主持人：已经把尹营销的概念延伸到了其他的方面，顺着您的话说，经销层的方面，目前的经销层包括进货、出货销售人员都是十分紧密相关的，我希望您谈谈这个，怎么样用信息化来做这个?
杨宇春：在软件里面实际上是提供的相关的控制点，对营销人员的相关的一个控制点。我们刚才讲的其中有一个就是预算的管理，我们在我们的财务通里面，我们可以设置对企业的或者是项目的各个人员和各个部门的一个预算，包括执行到细的项目预算，具体到报销的时候有一个预算和实际发生的都一个控制，如果超过了预算就不给他报销。
同时他通过审批可以超过一定的范围，但是财务里面也有一些报表，展示给经理一个桌面，可以看到某一个具体的人员的项目，作为企业的管理者可以掌控这些项目的风险。
主持人：这些都是紧密的一环扣一环的过程，BO和用友这边有一个良好的合作，那请问我们张总这边就目前您来看包括经销商资金的相关内容跟销售过程相关的方面，能更深度的说一下吗?
张晓军：我们从两个层次来看，BO作为BI领域的全球领袖来讲，其实在其他国家我们也正在逐步的推进到管理上来，在这边我们有专门的财务体系，财务职能系统，人士管理系统，市场分析管理系统，这个是相对比较成型，比较适合于消费大的企业。
第二个从国内来讲，就像您刚才说的跟用友类似的一些在特定的专门的领域里非常有建树的合作伙伴一起，在现有的基础上来向上来进行进一步的开发。
第三点我想谈的更鲜活一些的实例，目前在国内经常谈到的领域里面很多企业我们感觉是冰火两重天，做得好的非常的好，做得差的应该讲在理念上有很大的问题。像华威，他们的总部在中国深圳，他是全球架构里面的一个统一的业务分析的职能品牌，他的数据来源于供应链系统，来源于销售系统和财务系统，还有一部分来源于营业系统。刚才我提到的这四个系统的数据，经过加工和整合只对供应链这个部门。
这个部门就建立起了部门级的指标分析系统，和更高一级的供应链的老总，副总裁以及业务分析师，在这里面从在供应链的整个流程出来的定单到最后的收入对业务造作人员来讲每一步都比较清楚。所以我的建议就是说我们在很多客户里是在BI的这个领域里面并没有太多的套装产品，不管是在哪个地方。原因很简单，因为BI的领域来讲，他的需求是需要创作的，他不像一个财务。BI里面具体到每一个主题和领域和需要创造的，需要固化企业自己的流程，最后变成自己别人不能复制的。
所以我们给大家的建议就是你要按照你自己的现有的企业的状况量体裁衣，要有一个BI系统的业务规划，他是一个横跨IT和业务战略和管理战略的一个整合。我们有一个部门就是帮助客户、引导客户推动客户往前走。
主持人：像您这边以前您坐果一些案例，除了华威以外有没有销售管理对你的印象很深刻的案例?
张晓军：我知道一家国内的保险公司，具体的名字叫泰康人寿，他在国内规模是中档，不是最大的，也不是最小的。所以信息化的建设在这几年行业里面一直是以相对比较超前，那么这个超前的原因一方面我觉得更重要的是在于董事长CEO，整个BI系统实施之后，给他们的感觉就是说这个销售所管理的量发生了变化。
我见到他的CEO，他说现在我终于可以在一楼到十楼这么短的时间里通过你们的系统我很清楚的知道，给我一个清晰的管理理念，我现在今天的企业的销售状况怎么样。在这之前是不具备这个能力的。我讲的这个例子来讲就是它已经渗透到了企业的每一个人当中，改变了每一个人做事的方式。这样对他的企业内部流程重构和信息化建设来讲上了一个大台阶。
主持人：您以前在三星工作过，您觉得他的销售中心给您有什么启发?
盛晓东：之前我们可以看到，有一些小型的SIM系统，之后有非常著名的SCP系统，像ERP系统，像刚才我们也说到一个定单从他可能刚开始是一个SO，如果要流动的话，随着钱的转移，他最后达到了可以支付货物的时候，这是一个流通链的管理，基于这个管理，他实际上ERP系统只是一个资金流，但是可能ERP系统不能解决的问题皆是说可能我这个ERP系统解决政策费，但是市场也可以体现，但是我们通常是以对客户的回款来维持做ERP系统的。
所以说这些是基于一些公司的转型，第二个是根据管理的需要我们开发的BI系统，这个是完完全全我们自己来做的，当时我们非常重视数字化管理，在我们公司我们发现有一些数据模型，对于我们来说信息系统是一种工具，而分析的架构和方法是有一些方法的。后来发现这个不能支持以后，我们就向着怎么做，我们向渠道进货量和分析速度，到了进货以后他的产出这一块，我们各个环节都做监控。
所以刚刚开始的时候我们是两眼一摸黑，至于他卖的怎么样不知道。像最初的时候我们还是说重点还是关注的我们的回款，后期我们的工作重点就是帮助客户去解决他经营中的难点，我们说销售管理不仅仅是回款，他要帮助客户进行辅导，比如说业绩好的店怎么做管理，业绩差的店怎么做管理，我们形成一个非常系统的工作流程。
销售系统不仅仅是把销售指标拆分到每一个周期，我们希望是销售人员可以前两个星期完成当月销售额的60%，我们希望在后两个星期完成别的事情。实际上说随着系统的应用之后，我们的工作流程，整个的工作管理的方式都发生了非常得大变化。我们现在有一个比较困惑的问题就是分析的方法还是有一些简单，虽然说有一些驾驶舱和仪表盘的技术在里面，但是只是一种表现形式，所以很多的时候有一些数据是需要手工再做一些分析。
我以前觉得最高效的是我帮着做PPT文件，做了300个PPT文件全是数据，一个文字也没有。所以有时候也是在做这个东西，但是不管怎么样，有了这个信息系统之后，内部信息的高度透明化，第二个是管理方向的变化，第三个就是整个工作流程的变化会有一个非常大的判断。所以说从整体绩效的角度来看会有一个质的改变。
主持人：BO也是一个很好的厂商，我们怎么样用绩效的方法来推行他的销售管理呢?
张晓军：我可以给你分享一个最近的案例，对BO来讲，绩效管理本身还是一个人、流程和技术三个方面相结合的，任何一个企业如果没有在这三个方面有一个很好的互动和联动，那么这个绩效管理是无从谈起。最近我们也是在一家电信公司，电信公司以往在谈到绩效管理的时候措施也有，早就有了，哪一个省公司，哪个集团公司都可以拿出一张纸，这个值应该达到什么程度，销售应该达到什么程度，增长是多少都可以拿出来。
再下一级就可以拿出成百上千个指标，就是这样的，都可以拿出来。但是在我们分析的过程中我们发现他不能有效的指导企业的绩效管理，为什么呢?第一和薪酬没有联动，第二个很多指标是重的，这个指标或高或低，跟业绩相关不大。第三个是很多指标由于数据质量很差，这些指标没有办法去衡量。比如说每月的销售额，我说大家会比较惊讶，如果我们把每日的销售额加起来跟这个企业里所能够得到的在ERP系统里能够得到的月销售额不相比，所以不能用销售额衡量不可行。
这种情况怎么办呢?我们建议他做这样的一个事情，对整个系统的指标进行重构，进行体系化，同时学习同行或者是国外同行相对来讲比较先进的指标体系。比如说经营价值管理，这是一个KPI的指标体系，他是综合了财务和非财务质量。等等等等各种在国际上有十几种，二十几种，我们选择一种或者是两种高度概括现在我们所谈到的这些状况，他的经营目标，他的经营策略。那么把这个指标逐层逐层的放下去。
我们做了一个测试，我们从上市公司的公开数据这些指标我都比较了，这样的话，从CEO，从总裁一级非常清楚。他不需要去关心一百个，两百个。在之前这个完全是分散的，当然我举的这个例子，对一个ERP投入非常大，非常成熟的他到了一定的时间有这样的事情，但是应该讲完全没有达到那样的效果。通过深度BI系统的规划，可以进一步的提高。所以我讲这个例子的核心一点还是我们反复强调的一个好的跨越IT和业务的BI战略相比较而言，相比软件，相比工具而言更好。
主持人：非常感谢张总给我们用绩效管理说明信息化管理的非常好的经验。请问赵杨先生，因为刚才张总也提到了一个战略问题，一个企业的销售模式跟这个企业的信息化战略有没有什么关系，请您跟我们进行一个简单的分析。
赵杨：刚才我们讨论了很多，我想在讨论这个话题之前，讲两个事，第一个什么是营销系统?刚才讲了我们营销系统的概念大家已经讲的很大了，在企业之中应该有无数的体系，我们看到有运营系统、供电系统，同样也有营销体系，我们是从窄义上讲采购、生产、物流、售后，还是我更窄的把人力、财务抛开以后看营销系统。这个营销系统或者是营销体系所对应的营销管理系统还是说我们这个营销管理系统的范围很大，只要跟企业所有的营销工作相关的系统我们都叫营销管理系统呢?这是完全不同的概念和反映。
但是在我们今天讨论的时候，跟这个范围是可宽可窄的，我们也可以讲他涵概社会管理、市场管理、销售的费用管理等等。但是在一个企业里做信息化投资，那么从MT做了大概260多个企业的转型来看，实际上每一家成功的做好信息化的工作来讲就是对系统控制得非常好。他们真正成功的地方是在于他们想得很清楚这个系统到底做哪些事情。
我们今天讲营销部门、市场部门等，但是在一个企业里做营销系统的时候，他每一种功能都会是一个唯一的，比如说我们刚才讲的粮油食品，他们专门做了一个内部叫KBS跟KMS两个系统，KBS是经销商系统，他通过系统要求经销商把他的库存在KBS系统上进行处理，他在总部可以看到全国的经销商，他可以做补货计划。我们也可以把他理解成一个营销体系系统，我们也可以把他看作是一个供应链系统。
第二个系统是KMS系统，这个系统规范他所有的客户代表，规范他所有的KA主管的行为，他们每天他们的行为走多少次，以及他们每一步的流程。这里面把很多的营销观念和模式全部的整合在一起去做。我们觉得举这个例子想说明，在这种很大的企业里，做信息化的时候边界很清楚，知道每一个系统做什么内容。我们还是拿粮油企业做例子，他们有BS系统，他们BS系统做法有两个作用，第一个作用是经营体系里面去看他相应的一些数据，供领导分析这个企业发展的情况和竞争对手的情况，这是一个事情。我相信刚才讲的专门还是有一个体系是这样做的，这个后面我会讲到。
第二个BI是做的在销售标准化这个体系里面深入挖掘如何使我一个特有产品，这个是一个内容。比如说我们还在刚才我讲的通讯行业，我们来看看那个客户有多少个系统在里面，如果说跟经营相关的还有一个MIS系统，是主管他运营的，有一个BOS是管理计费的，还有一个档案的系统，这些都是存在的，还有一个小的财务系统，这个是属于MIS的一个板块。当然他还有BI和CI相关的业务的分析。
每一个成功的信息投资他的战略不清楚，如果按照主持人的说法来说，我可以理解他的成功意义是切分，他每一个切分都仔细。以后的防范、组织的完善都是很好的。当我一个客户或者说当我一个企业对于我的系统的需求和这个系统的作用想得很清楚的时候，这个时候就成功了。
主持人：谢谢，刚才提供给赵杨先生的问题是从网友那边收集过来的，就是说企业的销售的模式和他的销售管理的模式可以有直接的关系。我们还收集到很多问题，最有意思的就是这个问题应该是问给杨总这边的，就是关于中小企业的问题，他的问题是因为您是小企业管理软件在线应用软件，因为它们最近看到很多SP和SAAS方式，这种方式能不能对在线的小企业有什么提升?
杨宇春：这个问题非常好，我们现在正在进入SAAS管理软件，正在做相应的研发工作，没有大规模的推向市场，因为SAAS这个概念提起来相对新一些，就是软件就是服务，他的前身就是SP，用友也曾经在SP领域做过，我想就是说现在又成立了一个小企业在线服务业务，SAAS我们有一些相应的规划，但是由于现在还是处于开发当中详细的内容不便多谈。
我想谈一下个人对SAAS发展的理解，第一个就是说就像互联网一样，他有一个生命周期，必然有一个从进入到大发展的一个阶段，到了2007年我个人感觉SAAS是一个新的萌芽，从上一次的破灭到重新破土，我想2007年是这样的一个时期。因为从国外的一些时间来看这是一个典型的事件。国内的大家可能相当熟悉的会少一些，但是据我了解像CM在这里坚持比较久一些。但是到了2007年以后SAAS的模式会被大多数人所接受。传统的非软件厂商对这一块有很大的动作，包括我们电信、中国网通、宽带相关的业务都在是SAAS这个领域下运行的。
我觉得这个是有他必然性的，我个人感觉就是说随着互联网的继续深入的发展，他会带来一个管理软件的本质的一个理解，就是真正的低成本，那么这一点就中国国内来说，对中小企业来说，中小企业切入SAAS是最适合的，从大的厂商基本上他会为了安全也好，个性化需求也好，或者说从他的经营实力也好，对SAAS没有这么迫切的需要。
中小企业由于他的信息化的成本，信息化的人员，包括一些信息化的知识都是比较缺乏的，所以说这种模式来进行信息化的投入对他来讲是最适合的。这个萌芽能够扩大，可以长成一个大树，我觉得最重要是一个软件厂商可以提供更好的产品，另一方面包括网络安全和信誉，还有一个是环境。我个人感觉就是说这个时机已经开始慢慢的成熟了。
第二个感觉就是SAAS的切入跟今天会议的主题有关，这是我个人的理解，管理软件SAAS的切入可能从这个领域发展起来，目前来讲是最有可能性的，传统的财务营销软件会有一定的难度，这跟我们国内的中小企业的自身的状况有关。他的内部的管理模式不是说非常复杂，有很多的财务和业务数据不想放在网上。我遇到一些客户，他说最希望把财务数据放在家里，这背后有很多其他更深层次的问题。
但是就营销管理来说，其实我个人定义说SAM管理软件相对来说隐私性有一定的范围，可能对我的竞争对手或者是我的同业之间有一个保密要求，比如说把这个数据放在用友或者是其他管理厂商没有什么自身的业务的影响，所以从数据安全的角度可以接受可以把这个数据放到其他的服务器上运行。
第二个就是业务的复杂度来讲，从管理软件本身来讲，有一些是相对来说有效管理软件要比生产制造或者是物流的相关软件相对简单一些，我们目前的网络的带宽和服务器的配制要求会好一些，可能会对SAAS的发展会有一定的促进作用。我觉得这个基本上是属于我个人的一个观点，就是说从现在开始我认为SAAS是正在迈向快速发展的一个阶段，我个人感觉从管理软件来说SAAS会从这个角度切入。
主持人：非常感谢杨总给我们带来的这个观点，因为一个概念和市场他的兴起跟多方面的因素有关，包括市场、厂商、服务是不是完善。我们请问盛总那边从您的角度和用户的角度来看，在线的方式，新的移动终端，这个对于未来的发展有没有什么革命性的变化?
盛晓东：我觉得这个方式现在在很多企业已经采用了，在线的像刚才杨总说到这个问题，对于中小企业或者是大型企业来说有一些信息安全性的考虑，所以我个人感觉在线的尝试还是试用阶段。我感觉第一我跟身边的很多外资企业和内资企业谈这个方面的事情的时候，他们还是希望在公司内部做这个事情，主要还是处于安全的考虑。
主持人：这个也是需要不断的接受的一个过程。
赵杨：移动信息化的角度不是一个趋势，两年前来讲已经是一个事实，我们可以看到很多终点网点是信息化的末端。比如说我们看到的这个水，杭州有哇哈哈和农夫山泉，我们拿移动的例子做一个点，移动的所有的营业网点，不管是什么点，在移动体系里面都把他做成一个部位来处理，经营系统和精分系统已经把这些全部纳入了，这已经不是一个趋势，而是一个事实。只是在安全、网络带宽和应用效率整合上面做得更好和更完善，这是未来的一个趋势。
盛晓东：现在国家也是建立国家信息中心，这个将来是中国未来最庞大和最真实的信息，很多企业有一些终端，也是处于信息安全的考虑，有一些企业会抛弃手机来收取信息的方法，而改用固定电话或者是人工的方法，这种方法在我们身边有很多这样的案例。
按企业的做法来看，信息采集是一方面，另外还有一些是除去一些经营方面的考虑之外，还有一些大的因素，就是在线的方式的确是在目前的环境下会带来一些安全的隐患，所以这一块我觉得任何一个流通或者是任何一个企业客户在把自己内部的信息提供给外部的时候都是非常重要的。我们现在看所有的大型的流通客户，不管是做服装的，做IT的，卖家电的他们很少把自己的信息资源跟供应商做信息分享。为什么不愿意做分享呢?有很多因素限制他。这样的现实情况，这个企业如果大家都有防范性的时候，大家会做这些系统或者是接受的方式会产生一些大的变化，也是在线服务能否推进的一个重要的因素，会有一些间接性的影响。
主持人：张总您怎么看待这种在线的方式?
张晓军：我基本上同意前面几位专家谈到的，其实从BO来讲，BO自己的销售信息也很好。我觉得从本人来讲我乐意见到这种方式在一年一年的发展给大家一个另外的选择，我相信他的优点是不言而喻的，但是需要解决的问题也是很显然的。
我前一阵看过一个报道国家开发银行比较把他相当一部分ID外包了出去，当然我相信他这只是第一步而已，不一定是核心机密的一个公布，但是他的步伐可以看到。对BO来讲，从去年开始也有一个专业的部门去做这个，这个部门大概在前六个月之内注册的用户数很多，最近也专门针对移动做了一些。我相信这个应该讲我觉得比较拭目以待，比较乐意见到新的模式发芽。将来我倒不认为他会成为一个主流，但是我觉得他会在很大程度上改变。对一个企业来讲，对一个行业来讲改变信息方式会更加的流畅，这是大家共同的追求。
主持人：由于时间的关系，我们今天的访谈就到这里，最后希望大家能做一个简单的总结，回到我们这个主题上就是“回归：让营销人成为营销信息化主角”，各位把自己的观点做一个总结!
张晓军：我觉得用一句话来讲就是让大家都成为真正的事实工作者。
盛晓东：我的感觉会多一些，不是一句话了，作为一个企业应用者的代表是这样的，现在有很多的新系统，非常有帮助的系统要结合着每一个企业的特点，要做一个非常地域化的开发，关键是要看他的指标数和绩效体系和管理方向和管理流程紧密的结合在一起，所以对企业来说是一个系统的管理思考。另外就是也一定要对他内部的销售管理和管理内部做一个深入的研究，这样做的管理系统才有价值。
赵杨：首先我们在接受很多互助的时候发现大家选择的时候很有困惑，很高兴看到天极网和销售市场做一个活动，帮助客户选择的过程会缩小一下，使得我们营销的人范围缩小一些，这是一个很好的模式，帮客户选择一些适合营销的自己的系统。我觉得综合来看，管理和业务的提升对营销系统的需求是越来越明确的，在这个过程中不管是3M、ERP还是子系统系列在中国都会有很大的发展，但是关键的是企业上系统之前要想好做什么。
杨宇春：我用一句话表达我们用友的目标，用友通希望可以服务客户，祝中小企业信息化快速发展。
主持人：非常感谢各位的到来，希望像用友这样的公司会不断的提供一些好的软件，还有各位专家和优秀的经理人会给我们更多的建议，还有不管是天极网还是我们的杂志都希望让营销成为信息化的主角这样的话题持续下去，也希望各位可以支持我们的工作，非常感谢各位网友可以光临今天下午的视频访谈，再见。
