澳大利亚软件供应商生存观

　　日前，澳大利亚软件业存在着不少的问题，本土软件企业面临着国际软件巨头的激烈竞争，而来自政府的支持很有限，企业的投资方和客户之间还有一定的文化差异。

　　Technology One:借助互联网拓展市场

　　Technology One是在澳大利亚一家上市的ERP厂商，市值超过2亿澳元，今年有望完成5500万澳元到6000万澳元。公司董事长Adrian Di Marco表示，即使部分本土公司有很不错的表现，投资方对此依然不太重视。他举例说，近期在澳大利亚召开的一次风险投资研讨会上，与会方大多只是将Technology One看作本土软件业一个较成功的特例。

　　软件公司TASKey的创始人兼董事Neil Miller指出，澳大利亚的客户往往会认为，选择本土软件企业不太保险。不过，该公司抓住了互联网带来的机会，认为互联网可以让小型软件公司扬长避短。Miller说:“在基于Web的应用方面，美国公司和澳大利亚都站在同样的起跑线上。”

　　CRM软件开发商和分销商Point公司的CEO John Thompson也表示，互联网让软件分销变得非常容易。

　　研究机构Frost&Sullivan澳大利亚公司的高级经理Foad Fadaghi指出，全球范围内都出现由软件许可模式向服务模式迁移的趋势，这对本土软件公司而言是个好消息。

　　实际上，基于Web的分销模式对软件业有着重要影响，对澳大利亚软件业更是如此。传统的分销模式成本高昂，在很大程度上限制了小型软件企业的发展。借助互联网，软件厂商可以很方便地进入新的垂直行业市场和新的区域市场，开拓海外市场也变得更为容易。

　　Frost&Sullivan相信，这种模式上的迁移将在CRM领域里表现得最为明显。该公司预计，到2008年时，CRM托管方案将占到CRM总市场的1/3。

　　MYOB:本地化

　　不过，也有企业对ASP模式持敬而远之的态度。MYOB是一家财务软件厂商，在澳大利亚本土市场有相当不错的表现，目前正考虑海外扩张的事宜。他们收购了在澳大利亚上市的明星企业Solution 6，自此后占据本土财务软件市场70%的市场份额。MYOB商业部门总经理Andrew Fiori-Dea声称，这充分体现了澳大利亚本土软件企业的能力。“我们能胜出，很大层面上取决于我们的客户服务。此外，我们有能力开发出本地化的产品，能够依照本土企业的特点按需定制。”

　　MYOB在销售上依赖传统渠道，因此对ASP模式一直很谨慎。不过，也不排除在未来某个合适的时候推出Web应用的可能性。公司新推出了M-Powered解决方案，旨在让小企业更方便地完成付款和其它电子交易。MYOB相信，这一功能对财务软件而言至关重要。

　　PA:开发自主知识产权的产品

　　ERP厂商PA的董事总经理Derek Rippingale则表示，公司一直致力于开发具有自主知识产权的产品，而非仅仅销售标准化的软件，这是公司得以成功的秘诀之一。目前，公司在澳大利亚各地有200名员工，不久前还在美国开了一个办事处。今年，公司的销售额有望跨过3500万澳元的转折点。

　　PA最初以经销商起家，在为大量终端客户布署ERP应用的过程中，积累了这一领域的许多经验。公司的策略很成功，最近向微软出售了自有知识产权的技术，这种技术能够对Great Plains软件套装提供改进。Rippingale说:“我们会开发一些软件，主要是对主流的解决方案起到补充作用。大软件公司往往不会关注这些细节。实际上，澳大利亚软件公司面临着许多机会，关键是要找到合适自己的机会。”

　　Icemedia:建设网站

　　Paul Campbell博士却对本土软件企业的现状感到不满。他是多媒体开发商Icemedia的高级经理，同时是澳大利亚昆士兰州软件业团体Software Queensland的负责人。他指出，澳大利亚尤其是昆士兰州软件企业的生存环境很恶劣。他举例说，昆士兰州的州长曾公开声称，本地技术公司要比跨国技术企业低一个档次。

　　Icemedia创立于1990年代初期，很大一块业务是给客户建设智能的互动式网站，并取得了一定的成功。他们为澳大利亚国防部、电信运营商Telstra建立了网站。此外，公司还成功地切入了利润丰厚的医药垂直行业。Campbell说:“我们在恶劣的环境中存活下来，当然业绩与我们的预期有一定的差距，但获得了初步成功。”

　　Vital Software:开发欧洲市场

　　Roger Bushell是Vital Software的董事总经理，该公司一直在力推ContactTracker产品。他清楚地知道，澳大利亚小型软件企业的生存是何等艰难。“澳大利亚软件公司如果完成100万澳元的销售额，就已经是很了不起的成就了。”

　　在与国际软件巨头抗战多年后，Vital Software成功地发展了ANZ银行、Smorgan钢铁和Telstra等大企业客户，在海外市场也取得了可圈可点的业绩。

　　对大多数软件企业来说，美国市场都是心目中的“圣地”。但Bushell却认为，美国市场和澳大利亚市场存在较大的文化差异。因此，他的海外市场开发步伐主要放在了欧洲。Vital Software已经在英国登陆，并将与意大利和德国的合作伙伴签约。至于亚洲市场，Bushell则认为其虽有巨大潜力，但目前的成熟度不够，暂时还是不做投资为好。

　　Bushell一直有这样的理念，小型软件企业往往比大企业更用心，因此会有一定的优势。

　　eOne:追求回报

　　面向中端市场的ERP厂商eOne不久前与微软签署了共同开发及授权许可协议，就Great Plains软件套装展开合作。Simon Butler是eOne的创始人兼高级经理，他的成功之道很简洁，那就是找到能带来回报的着眼点即可。他说:“创业之初我就明确下来，要开发出能在美国市场销售的产品。”

　　Butler在这一点上很成功。他预测到微软可能会收购Great Plains，因此集中所有精力去找Great Plains软件套装的不足之处，然后加紧开发，最终如愿以偿。

　　仔细审视eOne、PA、Technology One和MYOB等企业的现状，可以清楚地推论出，一定会有澳大利亚软件企业成长为大公司。对所有企业而言，欠缺的也许只是经验。