也许人们至今还在对IBM近十年间的“美妙转身”津津乐道。就是在这个黄金般的十年中，IBM找到并迅速抓住了新时代最炙手可热的两个“S”——软件(Software)和服务(Service)，并用属于IBM的独特方式，一步步把自己的重心倚靠其上。故事的发展脉络一如MBA教科书中的经典案例一样标准。
无论是IBM苦心打造了十年的软件帝国，还是三年前那句响彻全球的“电子商务随需应变”，方向明确、目标清晰的IBM正用咄咄逼人的实际行动大声回答着以下的问题：IBM从来不缺少变化，但为什么IBM的每次改变都能率先触摸到整个IT业的大方向？IBM也并非无懈可击，但为什么IBM每次都能找到恰当的方式掩盖弱点？
以这样的背景看，IBM为其软件帝国所筑起的色彩斑斓的城堡，也许仅仅只是个驿站，更宏大的理想注定还在前方。
2004年1月，美国拉斯维加斯。
这座闻名世界的赌城在这个月的中旬忽然涌进了一大批身着套装、行色匆匆的白领人士，傅纯一就在这些人中间。傅纯一在五年前加入Rational公司，现在的身份是IBM大中华区软件部门的一名技术支持经理，当时，他刚刚跟随Rational一起加入IBM还不到一年。“随便一个一起吃饭的同事都是有着许多年工龄的老IBM人，那种感觉真的很奇妙。”傅纯一对记者回忆说。
那是IBM软件集团历史上第一次全球员工大会，来自全球约1.6万名销售和技术人员也历史性地聚集到了一起。IBM的董事会主席兼首席执行官萨姆·帕米萨诺(Samuel J. Palmisano)和IBM全球高级副总裁兼软件集团总经理史蒂夫·米尔斯(Steve Mills)都出现在大会现场，米尔斯甚至还亲自表演了拳击秀，在节目换场的时候他说：“我们今天就身处在软件市场的‘拳击台’上，客户驱动的时代正在取代产品驱动的时代，而IBM软件惟一能做的就是迎接新的挑战。”这一天也宣告，在2002年的“电子商务随需应变”之后，IBM规模最大的部门调整和又一次“战略转型”正式开始了。
转型，又是转型
人们似乎早就对IBM的“转型”司空见惯了，已经拥有近百年历史的IBM从来都不缺少变革。甚至从某种程度上说，“转型”这个词现在已经成了IBM的标志之一，而被众多研究企业管理的学者拿来反复品味。即使在今天，许多人也许还在对IBM近十年间的“美妙转身”津津乐道。因为也就是在这个黄金般的十年中，IBM找到并迅速抓住了在互联网时代中最炙手可热的两个“S”——软件(Software)和服务(Service)，并用属于IBM的独特方式，一步步把自己的重心倚靠其上。而为什么这样的重大机遇每一次都会被IBM牢牢地抓在手里？IBM的方式又有哪些独特之处？
从2004年年初开始，IBM正式宣布重塑软件部门的五大产品线，除了为DB2、Lotus、Tivoli、WebSphere、Rational各自赋予了鲜明的色彩形象以外，还在全球推出了面向12个行业的62个解决方案。更重要的是，在营销方式上，IBM毅然摒弃了已经操控娴熟的“以产品为中心”模式，而转向“以客户为中心”，客户的位置又一次被IBM摆在了自己的视线焦点处，而上一次IBM这样做，还是其前任CEO郭士纳(Louis Gerstner)刚刚上任的时候，郭士纳重新把IBM拉回老传统：关注客户需求和应用，而不是技术本身。帕米萨诺曾这样评价郭士纳：“他带给IBM这样的理念：不要太沉迷于技术。”
按照《纽约时报》年鉴中在总结郭士纳重新“唤醒”IBM的过程时所描述的那样，郭士纳在当时推行了三项具体的举措：一是建立了新的服务部门，这也就是现在为IBM贡献了超过50%营收的IBM全球服务部(IGS)，用于推销IBM大量的硬件、软件、咨询和维护服务；二是全面拥抱“开放系统”和标准协议，这给了IBM的软件以极大的拓展空间；三是在1995年决定拥抱互联网，将IBM融入“网络计算”。现在看来，IBM软件部门在1995年作为一个独立的商务部门成立，不能不说是郭士纳深谋远虑的绝妙部署。
“对于IBM而言，软件只是基于硬件的产品的一部分。IBM虽然有很多软件，但从未将其视为一个独立的业务。相反，它们被埋没在IBM的硬件中，或作为附带功能销售。更糟糕的是，这些软件都仅在IBM自己的硬件平台上运行。”美国人Michael Cusumano所著的《软件业的生存之道》(The Business of Software)一书中，详细记录了郭士纳当年的苦恼，“IBM拥有4000个软件产品，每个都有不同的名字，由全球的30多个实验室开发。对于如何运作软件公司，IBM当时没有一个成型的管理系统，也没有确定的模式，并且没有将软件作为独立产品进行销售的经验。”
这些困扰郭士纳的问题，从1994年末约翰·托马森(John Thompson)出任IBM软件业务负责人开始，逐渐得以一一解决。在接下来的两年中，托马森对管理系统进行了整合，将IBM原来的60多种软件品牌集中合并为6种，将全球30多个开发实验室削减为8个，开始把IBM几乎全部的资源都投入到互联网中间件和开放系统中，并雇佣了大批软件销售人员。与此同时，郭士纳下决心终止了OS/2的开发，承认与微软在PC平台上的竞争失败。“其实现在想想，输得很没道理。从技术上说，32位平台，很领先，而当时的Windows还是16位的。”在接受《互联网周刊》采访时，IBM大中华区软件集体产品业务及市场营销总经理胡世忠感慨道，“也许是微软更懂得市场运作和营销。”
时至今日，IBM软件部门的地位早已今非昔比，变成了IBM最富活力和发展潜质的部分。IBM大中华区副总裁及大中华区软件集团总经理宋家瑜不无骄傲地说道：“软件已经是我们的灵魂和神经，不再是硬件的附属。”对于IBM而言，其软件十年的历程也是彻底改变其经营方式乃至思维方式的十年，软件在IBM的手中已经变成了衔接硬件和服务的核心环节，甚至“变成了服务的武器”。
根据IBM在今年7月18日发布的第二季度财报显示，其软件收入为38亿美元，少于硬件的56亿美元，更是绝难和服务的120亿美元相比，但软件的收入增长却达到了10%，增速甚至超过了IGS部门6%的数字。也就在这份财报发布一天之后，IBM宣布了对其IGS部门的重组计划，原任IBM高级副总裁兼全球服务部(IGS)执行总裁约翰·乔伊斯(John Joyce)离开了IBM。
按照IBM的部署，一个由Rometty、Daniels和Moffat等三位新晋升的高级副总裁组成的领导小组，将共同负责IGS的运营，并直接向帕米萨诺汇报。同时，IBM还把IGS改组成更加明确的两大部分业务，“IT服务”业务和包含了商务咨询、战略及资产管理等服务的“商业价值”业务。
一座色彩斑斓的软件城堡
尽管IBM的软件产品早在上世纪60年代就已经运转在了IBM的大型计算机上，但这些软件被“作为一种单独的商务对待，而不是仅作为硬件销售的陪衬”还是1995年之后的事情。“Lotus的并购是IBM开始把软件当作一个独立的业务来运营的起点。我们花了很多钱买了当时最有名的软件公司，要知道那时候Lotus的营业额比微软还高。”IBM大中华区软件集团市场总监左洪在接受《互联网周刊》采访时说，“目的之一是拿到最好的软件，学习做软件的模式，获得软件方面的营销经验；二来也是告诉世界，告诉我们的客户和股东，IBM并不是随便玩玩的。也就是从那时开始，IBM正式把软件当作一个主营业务来做。”
十年之后再来看当时的决定，除了对于IBM整个公司业务重心的转折意义之外，IBM耗费十年时间、大量的人力和财力打造成型的软件帝国，不仅显著增强了IBM在软件和互联网服务器上的实力和势力，同时也给IBM长久以来沉稳的大型机公司文化中加入了更多的活力色彩。Michael在他的书中这样评价道：“IBM逐渐转变成了一家更有活力的销售硬件的软件和服务公司。”
而在2004年开始转向行业视角和“以客户为中心”的模式之后， IBM的运转效率随之得以大幅提高。“调整以前，我们的合作伙伴是按产品线划分的，每个产品线都有自己的经销商和解决方案合作伙伴。”谈及始于2004年年初的那次定位调整，宋家瑜对记者说，“从那时开始，我们以前的合作伙伴体系要全部被打散，每个IBM软件经销商都可以卖全线的IBM软件产品和解决方案。”
实际上，在最近的两年间，越来越多的IBM解决方案中，其实都出现了好几个软件部门的产品的整合。“原来软件部的销售叫SAM(Software Account Manager)，后来Rational并入IBM之后，渐渐就从SAM变成了SSR(Solution Sale Representative)。虽然软件部提供五条产品线，但用户要的是最后的一个或几个解决方案。”傅纯一告诉记者。其实这样的铺垫在当时傅纯一参加的拉斯维加斯大会中就已经出现了，当时IBM甚至还为员工提供了各种行业的培训课程。
从表面上看，IBM对其五大软件产品所进行的色彩着力塑造也让更多的人从此改变了对IBM固有的深蓝形象。红色Tivoli、黄色Lotus、紫色WebSphere、绿色DB2和蓝色Rational，每种色彩寓意深刻，比如Tivoli选用红色就是为了警示用户安全管理的重要性。“Tivoli的性格很主动、有‘侵略性’。”已经在IBM工作了十年，曾经在Tivoli部门中任职，从2004年2月开始出任IBM大中华区软件部信息管理总经理的金筠对记者这样说，“我在Tivoli一路走过来，今天回头去看，颜色是红的，但是我们有蓝色的心、或者蓝色的品牌。蓝真的对红挺好的，而红也确实慢慢沉淀下来，进入了蓝的血液。”
Tivoli是继Lotus之后，IBM在1996年以7.43亿美元收购的另一家比较大的公司。到今天为止，IBM软件集团已经在十年的时间里收购了43家大大小小的公司，其中就包括先后两次共花了20亿美元收购的Informix和2002年用21亿美元现金买来的Rational。IBM以中间件的理念为核心构筑的五大软件产品家族至此已经完整，其中包含了数据库、管理、应用服务器、BI工具、基础设施平台等多个部分，已经是一种介于“纯中间件”产品和套装软件之间，更自由、更丰富的“大中间件”范畴。再配以Linux穿针引线，辅之与硬件、服务等业务部门的整合，这使得IBM可以更加游刃有余地为用户搭建完整的电子商务基础设施平台。
