从事ERP的代理商也需要细化自己的定位，针对某个行业重点发展，这样才能提升自身价值，获得长足发展

　　清晨，37度2，本来是部法国爱情影片的题目，现在用于一篇商业味道很强的文章，未免过于浪漫。但对于针对中小企业ERP市场在中国的进程，也是够“浪漫”的了：如果从MRP II算起，ERP产品在中国已经发展20年了，这么多年来的“眉来眼去”，中国的ERP市场目前终于开始步入成熟期。期间，交了不少学费，经过了来自社会各界没完没了的争论，终于要成正果了。

　　这个题目的另一层含意呢，应该说，“清晨，37度2”比较准确地反映了中国中小企业ERP市场的一个发展状况：首先是清晨，这个市场在经历了漫长的摸索和黎明前的黑暗后，终于进入了成熟期，也就是说可以收获庄稼了；但这仅仅是开始，离普及和饱和还有远远的距离；其次，人的体温如果到了37.2摄氏度，那就意味着低烧，说明身体还存在某些问题。这也是中国ERP市场的一个重要特征，就是市场本身还存在着一些问题。

　　业内对中小企业ERP市场已经期待了多年了，在两年前，就有人说，这个市场已经启动了，但到了今年，人们看到真正启动的市场在南方，北方市场依旧是阴晴不定。“在北方中小企业ERP市场耕耘，就像在大海中撒网，一网下去，也许能捕到几条大鱼，也可能连个虾米都没有，”北京复思华兴计算机技术有限责任公司客户部经理林进女士说。该公司自上个世纪末成立以来，一直是惠普PC及PC服务器的代理商，业务很稳定。最近三年来，开始做任我行的ERP产品，目前也开始尝试做SAP的Business One。

　　对于经销商来说，现在也许是进入这个市场的一个黄金期。一是整个市场已经启动，由南向北，中小企业在应用ERP产品上，像潮水一样滚动过来；二是目前各个厂商为推广ERP产品，纷纷出台了争取渠道合作的举措，在培训、渠道策略等等方面，对渠道商非常有利；三是进入这个市场的门槛不高，而对于一个厌倦了“搬箱子”的经销商而言，这个市场提供了一个向增值销售转型的大好时机。

　　与针对大型企业的ERP产品不同，针对中小企业的ERP产品在实施难度、实施周期、占压资金等方面都对中小经销商没有压力。而厂商对这一市场的态度基本是一致的，就是都要通过渠道销售。包括SAP、用友、金蝶、神州数码、任我行在内的主流厂商，都在渠道建设上有很大的投入。同时，各个厂商对渠道的争夺也日趋激烈，可以说，这个市场对于增值渠道商来说，实在是大有可为。

　　但也许是因为ERP已经喊了太久了，因此，在采访中，也听到了一些反问：这个市场已经报道很多，还有什么东西值得大书特书呢？

　　的确如此。但这个市场最值得写的就是“渠道”，也是本刊关注的焦点。因此，这个作为封面故事的特别报道，将从市场、产品、渠道等几个方面，给予较为全面的描述。并希望借此帮助渠道公司对这个市场有系统了解。

　　市场：由北向南

　　要说中国企业不重视信息化，那是有些冤枉；要说中国企业能将信息化转化为生产力和营业额，也是言过其实。

　　有关数字显示，国内早期安装MRP II约1000套，花了80亿元，这些说好听是“交了学费”，说不好听是打了水漂，就像当初风险投资商给那些不成熟的互联网企业家投资一样。而近年来实施的，效果也不尽如人意。当然，原因是多方面的。

　　这些应用的不如意，大大阻碍了ERP在中国的实施和发展。从国际上说，这也是ERP产品发展的一大障碍。据相关数字，国际范围内，ERP项目70%以上都不成功，而且成本平均超预算240%，安装时间超预计178%。目前我国实施ERP的成功率不足30%，七成的实施单位依然处在交学费的阶段，多数企业应用ERP后，其管理水平以及反映企业综合能力和管理状况的相关指标没有发生明显的改进、提高和创新其表现在ERP的应用数量、应用周期、应用范围、应用绩效和应用水平等方面。这个分析可能是一两年前的。