对中国房地产CRM的实战研究使我们更加清楚地看到，房地产CRM风姿卓越、日显魅力，而售楼软件俨然是半老徐娘、昨日黄花。房地产CRM已经成为售楼软件的终结者。如今的中国房地产市场发生了极大的变化，客户越来越成熟、理性，可供产品越来越多，政府监管越来越严格，信息越来越对称。市场的这种变化必然要求房地产企业要在销售、营销、客户服务等各个环节进行变革，以适应变化的市场，而房地产CRM的导入有效地帮助企业完成了这种变革。

　　CRM能够帮助你将意向客户转化为准业主

　　任何管理思想和管理工具都是时代的产物，它们的身上都深深地打着那个时代的烙印。售楼软件是从哪里诞生的呢，它是从制造业、流通业中应用比较成熟的，进、销、存软件逐渐地转化、演变而来的，在演变的过程之中，融入了房地产行业的运作流程，结合了中国的房地产法律法规。

　　尽管售楼软件结合了房地产企业的实际需求，扩展了很多功能，应用了很多先进的技术，例如·NET等等，提高了房地产企业的销售管理工作的效率，然而，源于进、销、存软件的这种血缘关系，已经成为它无法突破的桎梏，无法逾越的瓶颈。

　　仔细分析我们会发现，售楼软件的这种称谓其实是名不副实的，因为它对销售过程的帮助是微乎其微的，它注重的其实仍然是老祖宗"进、销、存"所注重的结果，所以称其为"售楼后软件"有可能比较恰当。（有人戏言，"售楼后"是"售楼"的太太。）在深圳中海地产的销售现场，无论是阳光棕榈园、还是深圳湾畔，人们都会看到这样的场景：客户的来访接待、意向咨询、看楼服务、后续的跟进、一直到准业主（交定金）阶段的所有销售过程，都是由中原地产（一家著名的港资房地产销售代理公司）来完成的。而在这里，根本没有售楼软件的踪影，也没有其用武之地。那么，售楼软件究竟在哪里使用呢？是在销售之后使用，凡是已经确定要买房子、填了购房认购单的客户，在交楼款的时候，发展商才会使用到售楼软件。使用售楼软件的场所都是和销售现场分隔开的，使用售楼软件的地方又被称之为收款处。因此，售楼软件的作用并不是如同其名称所指的那样，它并不关注售楼环节，其用途体现在销售之后，是对销售完成后收款的管理。

　　其实，这并不是售楼软件的错误，而是其老祖宗进、销、存软件本身的时代局限性所造成的错误。进、销、存软件是基于"我们已经获得了客户的订单"这样一个前提，系统中记录的是客户和订单本身的静态的资料，至于客户订单是如何获得，销售人员与客户之间的互动过程是如何进行的，这个系统是没有能力来管理的。

　　在卖方市场占主导的时代，重要的特征是供不应求，反映在房地产行业就是：房子不够卖，在那个时代，没有人关心销售过程的管理，说穿了，管理这个过程也没有价值。在那个时代，一些大的房地产公司都没有专门的销售部门。原深圳中海总经理刘爱明曾经告诉笔者说："中海的房子一贯很好买的，从来没有积压，98年以前都是自己卖，盖出来就卖完了。从各个部门抽调人来做销售，每人做一身衣服，发一双皮鞋，形象好一点，房子卖完之后，从哪里来到哪里去。"售楼软件就是卖方市场主导时代的产物，它的出发点是所有的房子都卖出去了，那是一个没有卖不出去房子的时代。如今，时代发生了翻天覆地的变化，住宅空置率居高不下，越来越多的房子卖不出去了，钟伟教授说，"在当前1.23亿到1.25亿平米的空置面积当中，大概会有4800万平米的房子卖不出去，占到现在空置房的40%。总计占用资金1000亿左右。"与此同时，客户的选择性也越来越强，越来越挑剔了，信息在渐渐地走向对称。

　　不仅售楼软件，在卖方市场主导时代，其他行业应用的类似软件都是源于"我们已经获得了客户的订单"这样的前提，例如电信企业的业务受理系统就是这样。在业务受理系统出生之时，客户不是它发展的瓶颈，生产才是制约它的瓶颈，那时安装电话都要排队，都要走后门，电信还没有完全企业化运作，它的行为还带有政府的味道。我们从业务受理这个名称就可以看出，它比起售楼软件来更具有衙门气息，它同样不知销售为何物，它对销售结果的记录只是为了供后台生产过程使用而已。

　　2001年夏天，笔者曾经在《楚天都市报》看到一则报道："香港和内地的一些不法人员相互勾结，用一张假身份证在武汉市的同一个地点，同时通过中国电信武汉公司报装了48部电话。接着这些不法之徒，通过非法架设卫星接收设备，将经由美国打往越南、古巴的国际长途电话，转接到这48部电话上，导致该公司在不到一个月的时间，形成了560万的无主话费。"2003年4月，笔者又在《北京青年报》看到同类报道："胡兵自2002年11月开始，先后通过北京市通信公司营业厅以及客户服热线'1000'，申请在昌平区东小口村等城乡结合部安装18部电话，当做'公用电话'使用，并在最后缴费期限之前逃匿，然后再冒用他人身份或使用假身份证继续报装电话。据悉，目前18部电话共欠费55995.83元。"为什么在不同的时间，不同地区的电信企业，会出现同样的客户恶意欠费、客户欺诈的问题？原因可能多种多样，但是疏于对销售过程的管理不能不说是其中重要的漏洞。尽管如今的电信企业也迈进了买方市场的时代，与时俱进，但是其业务受理系统却仍然是卖方市场管理思想的产物，无法对动态的客户信息进行管理，其管理漏洞也就成为不法分子图谋巨额钱财的良好通道。